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PAGE 1 PAGE 1 再造业务流程控制赊销风险  在激烈的市场竞争环境中,很多企业必需面对赊销问题.如何有效掌握和防范赊销风险是企业生存和发展的首要问题.由于市场经济秩序不够完善,社会诚信普遍不足,在国内开展市场营销时,很多企业面临着两难的选择,不采用赊销难以开拓销售局面,采用赊销又难以避免风险.本文在赊销风险的机理分析基础上,提出通过业务流程再造,从销售终端--客户、业务前台--营销队伍和业务后台--配套部门三个环节来掌握赊销风险。  在激烈的市场竞争环境中，很多企业必需面对赊销问题。如何有效掌握和防范赊销风险是企业生存和发展的首要问题。由于市场经济秩序不够完善，社会诚信普遍不足，在国内开展市场营销时，很多企业面临着两难的选择，不采用赊销难以开拓销售局面，采用赊销又难以避免风险。本文在赊销风险的机理分析基础上，提出通过业务流程再造，从销售终端一一客户、业务前台一一营销队伍和业务后台一一配套部门三个环节来掌握赊销风险。  赊销风险产生的机理  企业赊销风险产生的主要原因在于信息不对称。在赊销业务中，卖方与买方处于严重的信息不对称状态。买方完全清晰自己的财务状况而卖方则经常处于信息劣势，因此买方可以利用信息优势，作出对赊销企业不利的选择。同样，赊销企业内部，企业与业务员、仓管员等员工之间，对员工的诚信尽勉程度也处于信息不对称状态，员工简单做出更利于自己而不利于企业的选择。由于信息不对称，导致了赊销业务中的道德风险和逆向选择。  1.道德风险。企业和客户发生赊销业务时，很难准时了解客户的经营状况，在国内商业信用不规范的状况下，客户出现资金周转问题时，应收款的催收成本极高、回收概率微小。企业都喜欢拖欠供应商的货款，进行“自然融资”，赊销成了一种低成本、无风险的融资方式。有些企业甚至把它作为主要的融资手段，给配套企业带来无限的风险。同样，由于企业难以完全了解员工，一旦掌握不够严格，员工会利用信息不对称发放人情账，或为了多销售而给高风险的买主赊销，或在催收应收账款中消极被动等，来自于员工的道德风险也是难以避免的。  2.逆向选择。在社会诚信普遍低下时，赊销的坏账比例较高，有些企业往往会选择提高赊销价格来弥补损失。但提高赊销价格损害了全部客户的利益，企业可能因此失去信誉良好的优质客户，从而出现了“劣币驱除良币”的现象。这就是赊销领域中的逆向选择问题。  道德风险和逆向选择会导致全社会的信用危机，无论是对买主还是卖方，都是一种伤害，需要供求双方共同努力，建立一个规范健康的商业信用市场。对客户来说，要擅长利用自己良好的信用，尽快建立稳定、低成本的供应链体系。杰克公司较早感悟到其中的奥妙，该公司采用自动付款制度，在缝纫机配件供应商中树立了良好的形象，供应商在价格和服务上也赐予了明显的支持，所以，杰克公司在成本上处于肯定优势地位。对赊销企业来说，赊销风险直接影响企业的生存和发展，有效地掌握赊销风险是企业得以稳步发展的前提。赊销企业可以通过再造业务流程，在业务发生的每个环节加强风险的掌握。  再造业务流程  从赊销的业务流程来看，应当从以下环节切实掌握赊销风险:在销售终端—客户，建立授信额度管理，筛选客户群体，掌握来自于客户的风险;在业务前台—营销队伍，建立业务员被担保和担保制度，增加营销队伍的可控性，搭建稳健的销售平台;在业务后台—配套部门，建立预誓系统，调配各种资源协作业务部门，提高服务质量。  (一)销售终端—客户的风险管理。“顾客是上帝”说明白客户的重要性，全部企业对客户均非常重视。但是，重视不等于迁就，在赊销时，假如对客户失控，必定会卷人“三负债”之中。因此，对“上帝”加强管理是必要的。有些企业由于有失败的教训，就坚决放弃国内市场，实际上，这并非是明智之举。在服务好客户的同时，应当从以下几个方面，加强客户端的风险管理，从源头上掌握赊销风险。  1.建立额度管理制度。对于公司的客户，可以参照银行对客户的风险管理方法，对赊销客户采用授信额度管理。在操作时，可以做得比银行敏捷些，对金额不大的欠款，不一定要求客户供应有效的抵押或第三方保证。对客户进行额度授信，既可以对客户信用实行有效管理，又可以向客户表达信任。  2.额度的构成。对公司客户授信额度可以分成基础额度、担保额度和嘉奖额度。基础额度表明公司对客户基本信用的度量，可以依据老客户前12个月平均业务量来确定。对新客户，则可以按近几个月的平均业务记录来确定。担保额度是由公司认定但保人，如业务员、销售经理、销售副总等，对特定客户的超额欠款进行担保，业务员、销售经理等可以依据对客户了解，自行打算增担保欠款幅度，担保人担当连带责任。体现了公司开展业务的敏捷性，同时又充分利用了员工的信息