“按客户订单组织货源”实施方案新.docVIP

PAGE PAGE 3 宿迁市烟草公司 2008年“按客户订单组织货源”工作实施方案 为贯彻落实国家局《2008年“按客户订单组织货源”推广工作方案》（国烟办综［2007］570号）和《江苏省烟草专卖局关于印发2008年按客户订单组织货源推广工作方案的通知》（苏专销〔2008〕17号）的精神，特制定本实施方案。 一、指导思想 以国家局、省局“按客户订单组织货源”的推广方案为指导，使“三个延伸”和“三个更加注重”的工作要求得到更好的体现，充分发挥市场机制作用，进一步理顺体制，提高资源利用水平，以共同发展为目标，不断提高企业和品牌适应市场的能力，加快创建“中国烟草·江苏”商业品牌步伐，为“两个10多个”营造一个良好的环境，增强宿迁烟草持续、稳定、和谐、健康发展的动力。 二、工作目标 （一）完善预测体系，进一步提高驾驭市场的能力。 完善预测体系，努力把握市场的真实需求，有效地服务和控制市场；以重点企业、重点品牌的市场需求为重点，以点带面地做好预测工作；建立科学的预测方法，实施三维预测体系，把握真实需求，不断提高预测准确率。 （二）注重工商协同，进一步提高卷烟供应链整体联动的能力。 推进信息共享，建立工商信息协同平台，努力构建工商业之间双向的、畅通的、对等的信息交流机制。在品牌定位、市场分析、营销方案的制定、营销资源的使用、有效货源的衔接、市场布局的安排等方面加强与工业企业的沟通协调，提高工商协同的效率。 （三）加强品牌培育，进一步提高培育品牌的能力。 充分发挥卷烟销售网络培育品牌的功能，加强品牌在零售终端的宣传和引导，建立基于市场实际的品牌评价体系和品牌培育、淘汰机制，努力引导消费、培育品牌；建立共同培育品牌的机制，通过工商共同制订品牌营销方案，共同商定品牌培育措施，统一使用品牌营销资源，合理安排品牌市场布局，体现“三个公平”。 （四）实施深度营销，进一步提高资源整合的能力。 整合市场资源，加强市场主体建设，以客户业态分类为主线，形成全市客户服务共同开展、品牌培育同步进行、货源安排趋同一致、有效资源统一配置的大市场运行格局，实现六个统一即“统一客户分类标准、统一货源投放标准、统一客户服务标准、统一商品展示标准、统一客户知晓标准、统一品牌选择标准”，充分发挥资源配置整体优势。 （五）突出客户服务，进一步提高服务客户的能力。 完善客户关系管理系统，改进电话订货管理流程及信息系统，建立电话订货呼入和手机订货、终端机订货操作系统，提高工作效率，通过系统的完善改进，将销售工作、网络建设和需求预测工作的深入推进有机结合起来，将提高效率与注重自律有机结合起来，进一步提高客户服务的水平。 （六）强化队伍建设，进一步提高人才保障的能力。 实施客户经理分级管理机制、激励约束机制、监督管理机制和自我更新机制，加强工作培训和管理监督，进一步提高工作效率，大力提高营销队伍素质，切实增强服务客户和把握市场的能力，卷烟营销队伍培训面要达到100%，以适应“按客户订单组织货源”工作的需要，建设一支精干高效的职业经理人队伍，为工作的深入开展和行业的持续发展提供有力的人才保障。 三、工作重点 （一）定期开展需求预测，有效把握市场真实需求 1、需求预测的组织 按照三维三层预测流程的要求，开展好预测工作，具体工作要求是： 营销中心作为预测的主体和组织者。负责制定预测方案；确定样本选择方法，保证抽样的科学性；为预测人员提供信息资料。如，紧俏烟货源投放情况、品牌整合、社会库存、订单满足率等；汇总预测结果。从市场销售和品牌发展的角度，从整体市场层面，分析历史销售数据，充分利用零售客户样本调查数据，综合采供部、订单部的需求预测信息，结合年度销售计划和目标，充分考虑品牌培育和消费引导因素，根据销量、社会库存和零售价格的关系，得出预测数据 区域营销部执行营销中心的预测方案。负责区域总样本的抽取（总数可浮动20——30％）和审核，保证样本质量和代表性；负责样本预测量的还原，分析预测偏差原因；负责预测结果修正。分析每年同月、同年每月的销售相关性，反映销售变化趋势；关注节日、人口流动、重大活动及偶发事件等因素，通过样本客户的订单满足率、零售客户存销比、脱销天数等指标，发现区域供需矛盾点；加强重点、异常品牌分析；对市场需求做出定性和定量的分析判断，得出真实需求数。 客户经理执行营销中心的预测方案，是基础预测，预测的关键。在市场经理选定的样本范围内，结合辖区实际，确定样本。评估客户经营能力，确保样本客户需求信息的真实性、及时性和有效性。样本汇总 采供部负责从市场销售和品牌发展的角度，关注重点品牌和销售走势不稳定的品牌，结合品牌发展规划及工业品牌信息等因素，得出预测数。 订单部门侧重于实时订单的角度，反映客户的需求强度。以市场为导向，优化需求提报和采集方式。遵照国家局国烟办［2006］41