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2022年证券互联网金融行业分析报告 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、网络经纪商将提前终结通道盈利模式 3 1、经纪通道业务本已命悬一线 3 2、网络经纪商的出现加快传统经纪的终结进程 4 3、经纪业务客户仍是券商重要的基础资源 4 二、创建新商业模式：满足目标客户理财需求 6 1、客户需要券商满足理财需求 6 2、在客群细分的基础上横向整合资源 6 3、围绕目标客户群整合资源的经典案例 7 （1）爱德华琼斯（Edward Jones） 7 （2）嘉信理财（Charles Schwab） 8 （3）美林证券（Merrill Lynch） 10 4、E*Trade线下反向布局的启示 11 三、监管留下的时间之窗 13 1、中国的经纪业务变革条件日趋成熟 13 2、善用监管留下的改革时间之窗 14 四、经纪业务转型势在必行 16 一提到网络经纪商，我们就自然想到美国的E*Trade，1996年E*Trade作为全美第一家网络经纪商开始互联网经纪业务，加速了美国证券行业佣金率下滑，经纪业务原有的通道模式被网络经纪商颠覆。回顾美国40年经纪业务转型历史，爱德华琼斯、嘉信理财、美林证券逐渐形成以客户细分为基础的稳定商业模式，而推动行业变革的E*Trade自身盈利却在低水平大幅震荡，也逐渐开始了线下反向布局。 一、网络经纪商将提前终结通道盈利模式 1、经纪通道业务本已命悬一线 10万市值以下客户数量占比87%，佣金贡献50%。经纪通道业务收入等于市值、换手率、佣金率的乘积。随着经济增速放缓，市值难以单边上扬；随着市场大幅震荡，散户数量日益减少，机构客户日益壮大，换手率将逐步下降；随着数字证书技术的成熟，异地开户将落到实处，佣金依然面临下行压力。面对散户为主的客户结构，经纪通道业务的未来不容乐观。 2、网络经纪商的出现加快传统经纪的终结进程 即使没有网络经纪商的出现，券商也必须思考“客户在哪里”的问题。中信证券的营业网点布局与中国财富人群地理分布相匹配，并早在三年前开始向客户推荐理财产品是一种选择；海通证券营业网点下沉，并申请设立92家C型网点，深入内陆腹地也是一种选择。不同的方向选择，取决于公司不同的经营战略。 网络经纪商的出现是创造性的破坏，有望促发行业整合。无论是互联网公司从零起步进军经纪业务，还是在现有平台基础上搭建经纪业务超市，都必然将价格一打到底，并呈现赢家通吃的特征。这是由互联网初始投入高、边际成本接近于零的商业模式所决定的。尽管证券公司的股东结构以国有为主，且有较深的政府渊源，但随着竞争压力的持续扩大，为并购重组提供了契机。 3、经纪业务客户仍是券商重要的基础资源 经纪业务是创新业务的载体。虽然经纪业务收入在总收入中的占比在下降，但资本中介业务和资产管理业务需要经纪业务的客户基础，投行业务需要经纪业务渠道分销。即使经纪业务向财富管理转型，也必须盘活现有客户，以此为基础向纵深发展。 经纪业务将回归客户服务的本源。非现场开户政策落地后，中国已具备网络经纪商出现的政策土壤。互联网金融这个“门口的野蛮人”，将促发券商思考：目标客户在哪里？如何提升服务品质？经纪业务将回归为客户创造价值的本源，就像保险业回归保障本源一样。 二、创建新商业模式：满足目标客户理财需求 1、客户需要券商满足理财需求 商业模式的本质是满足客户需求。在金融产业分工中，银行提供的是信贷等基础功能，保险提供的是保障功能，而券商需要满足的是客户的理财需求，帮助客户实现资产保值增值。正因如此，券商经纪业务盈利模式将由收取通道费，逐步转化为收取资产管理费，因为后者与客户资产保值增值目标相一致。 2、在客群细分的基础上横向整合资源 美国1975年废除固定佣金制度后的发展历史值得借鉴。废除固定佣金制度后，70年代末产生了大量的折扣经纪商，以低于市场平均的佣金率吸引客户。90年代中期互联网技术广泛应用，电子签名、数字证书技术逐渐成熟，1996年E*Trade率先设立互联网电子化证券交易公司。1999年《金融服务现代化法案》颁布，取消金融业分业经营限制，引发了金融混业并购浪潮。 美国已经形成以客户细分为基础的稳定的行业竞争格局。在美国有服务于高换手自主投资者的E-Trade，有服务于小镇稳健投资者的爱德华琼斯，有服务于佣金敏感的中产阶级的嘉信理财，也有专注于高净值客户的美林证券。2020年E*trade户均资产仅6.94万美元，琼斯公司户均资产14.79万美元，嘉信理财户均资产22.20万美元，美林未披露户均资产情况，从战略定位来看应该最高。 3、围绕目标客户群整合资源的经典案例 （1）爱德华琼斯（Edward Jones） 琼斯公司成立于1