金牌橱柜销售实战模拟.pptxVIP

销售——实战模拟目录一、理解销售（两个问题）二、实战模拟案例三、实战后的结论一、理解销售 问题一: 我们销售的是什么？1、从品牌上论； 是一种生活方式：美观、时尚、休闲、舒服 是一种生活态度：“家”的态度和“生活”的责任” 是一种生活品质：只选贵的，不选差的。2、销售的情感论； 一流的销售人员能使顾客马上就产生购买的冲动！ 二流的销售人员能使顾客马上产生心动！ 三流的销售人员通过不断的努力，能让顾客产生感动！ 四流的销售人员把自己搞得很被动，顾客却一动不动！问题二： 什么是销售？销售就是满足客户的需求，帮助客户解决问题。二、系列实战模拟案例案例一： 一个老太太，要去买李子，于是她来到了卖水果A、B、C、（推选出三个人员来卖水果）摊贩这里买水果，看谁能成功的将水果卖给老太太。案例还原：（一）有一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场,遇到第一个小贩.卖水果的问：你要不要买一些水果？老太太说:你有什么水果？小贩说:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说:我正要买李子。小贩赶忙介绍:我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 　（二）老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说:买李子。小贩接着问:我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么 样的呢？老太太说:要买酸李子.小贩说:我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 （三）但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么水果？（探寻基本需求）老太太说：买李子。小贩接着问：你买什么李子？老太太说：要买酸李子。但他很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说：不知道。小贩说：其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。总结：在这个故事中，我们可以看到： 第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。　 案例二： 小王带着他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 问题：你就是那个销售人员，你要怎么销售？案例还原（不成功案例）小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！ 这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！ 有心买我给你打个九五折。”小王：“六折！”销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”……结果会怎么样呢？通常是小王带着小丽货比三家去了！ 好好的一笔生意就这样没了！ 这可是每个店铺天天都在发生的事情。案例还原（成功案例）小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员：“是的，这套衣服确实有点贵 （与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’） 像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿