营销渠道管理[1].pptxVIP

? 渠道管理 杨宗勇教练简介渠道管理 第一讲 渠道设计? 1234无中间商参与联系的次数M x C = 3 X 3 = 956789渠道概述（一）：渠道的作用无中间商的情景= Manufacturer= Customer1B. 有中间商参与的联系次数M x C = 3 + 3 = 64商店Store2563渠道概述（一）：渠道的作用有中间商的情景= Manufacturer= Distributor= Customer渠道概述（二）：渠道的功能信息Information所有权转移Transfer沟通Communication付款Payments谈判Negotiation物流Physical Distribution订货Ordering融资Financing承担风险Risk Taking渠道概述（三）：渠道的流程制造商消费者0-level channel制造商零售商Retailer消费者1-level channel?制造商批发商Wholesaler零售商Retailer消费者2-level channel??制造商批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者3-level channel????渠道概述（四）：渠道的层数消费品营销渠道工业分销商Industrial distributors工业顾客Consumer制造商Manufacturer制造商销售代表Manufacturer’srepresentative制造商销售分支机构Manufacturer’s sales branch渠道概述（四）：渠道层数工业品营销渠道Industrial Marketing Channels渠道的设计 一、 渠道设计的过程 二、 渠道的长度设计 三、?渠道的宽度设计 四、?渠道的广度设计 五、?渠道的组织设计第一步分析消费者的服务需求第二步确定渠道目标第三步列出通路备选方案第四步评估备选方案第五步最终确定通路方案渠道设计的过程1、我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。2、你一生中卖的唯一产品就是你自己3、 决定经济向前发展的并不是财富500强，他们只决定媒体、报纸、电视的头条，真正在GDP中占百分比最大的还是那些名不见经传的创新的中小企业；真正推动社会进步的也不是少数几个明星式的CEO，而是更多默默工作着的人，这些人也同样是名不见经传，甚至文化程度教育背景都不高，这些人中，有经理人、企业家，还有创业者。4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。5、“时用则知物”，即从预测市场对商品需要的信息，预测市场商 品经营的情况。6、在所有组织中，90%左右的问题是共同的，不同的只有10%。只有这10%需要适应这个组织特定的使命、特定的文化和特定语言。7、讲智谋，讲果断。以“智、 勇、仁、强”为经商要领，否则，“其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。8、企业的情况很复杂，所以应该有壮士断臂的勇气和决心，因为这个放弃减少了对他的很多压力和拖累，使他更有力量，寻找更好的机会来发展。渠道设计第一步：分析顾客的服务需求批量大小Lot size等候时间Waiting time空间便利Spatial convenience产品选择Product variety服务支持Service backup渠道设计第二步：确定渠道的目标1．分析通路影响因素（1）产品：易腐、过重、非标准化、技术性强——短通路。（2）企业：财务状况好，通路管理能力强的——短通路。（3）竞争者：追随竞争者或躲避竞争者（4）中间商：分销的能力和态度。（5）环境市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短通路。2、建立通路的目标（1）购买便利：确定顾客走多远的距离，等待多长时间能买到商品，从而决定整个市场的铺货率。（2）销售支持：需要通路成员提供怎样的销售支持。（3）售后服务：确定对最终顾客售后服务水平。（4）成本效益：企业营销有利润目标，而分销也要制订出自己的利润贡献目标。渠道设计第三步：列出备选方案 分销设计的内容通路长度 通路宽度 通路广度通路系统零层通路 独家分销 一种通路传统系统一层通路 选择分销 多种通路垂直系统二层通路 密集分销水平系统三层通路渠道设计第四步：评价备选方案1、经济性标准：找到最大效益点。2、控制性标准：厂商对分销商能否进行有效控制。3、适应性标准：通路选择适应变化和环境。制造商的销售代理商Manufacturer’s sales agency公司销售队伍Companysales force销售成本Sellingcosts(dollars)SB销售水平Level of sales