西财《现代推销技术》教学资料包 教学课件 第一章 推销概述.pptVIP

现代推销技术 第1章 　推销概述 学习要求 教学内容 课堂研讨 1．推销学的研究对象 2．推销活动的特点 3．推销活动三个基本要素 4．推销活动的基本原则 5．推销的含义 6．推销与营销的关系 一.学习要求 二.教学内容 ㈠推销的含义和作用 ㈡推销三要素 ㈢推销的过程和原则 ㈣推销学的发展概况与研究对象 第一节 推销的含义和作用 （一）含义 狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销，即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触，将产品或服务的信息传递给顾客，促使顾客引起注意、激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。 广义的推销，不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的的形式传递信息，让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。 （二）推销的特点 （三）推销与市场营销的关系 传统的推销与市场营销秉承不同的理念 现代推销和市场营销秉承共同的营销哲学和理念，是动态的、系统的营销活动过程中的一个重要环节，是促销组合的一种形式 （四）推销的形式 （五）推销的作用 第二节 推销三要素 （一）推销活动的构成要素 1、推销主体 送货员、普通的推销员、推销专家、 推销员和营业员、生产企业的推销 员和商业企业的推销员、有形产品 的推销员和无形产品的推销员 2、推销客体 核心产品、附加产品、形式产品 3、推销对象 消费者 组织购买者 （二）影响推销工作的主要因素 第三节 推销的过程和原则 （一）推销的过程 （二）推销的原则 第四节 推销学的发展概况与研究对象 （一）推销学的发展 1．推销观念发生转变 2．推销工作职业化、专门化 3．推销概念的普及化、广泛化 4．现代科学技术广泛应用 5．推销学研究的重点由物转向人 （二）推销学的研究对象 顾客行为 推销人员的个体特征 推销活动的策略和技巧 思考题 1．简述推销含义和作用。 2．简述推销活动三要素的基本内容，以及影响推销活动的主要因素。 3．推销活动主要包括哪些步骤？ 4．简述推销学的研究对象。 5．简述推销活动的基本原则。 * * * * * * * * * *