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PAGE 1 PAGE 1 大数据时代的医药行业CRM  2013年9月13日，在e-works举办的“2013中国生命科学产业发展与信息化应用论坛”上，微创软件销售及解决方案经理梁尚豪作了题为《大数据时代的医药行业CRM》的演讲，本文依据其演讲内容整理而成。 微创软件销售及解决方案总部梁尚豪 一、大数据时代的到来  当前，大数据的应用已渐渐开始，在零售、消费品等行业都可以见到大数据应用的场景。那么大数据究竟是什么？其实，对于业务来讲，数据始终是用来进行分析的。在以往进行数据分析的时候，我们往往会遇到一些问题，比如企业的运营部门或数据分析部门，会发觉企业在获取大量的数据后，做各种各样的分析的时候，由于整个数据系统的性能局限会导致分析周期特别的长，这是从性能方面对大数据应用的诉求。 图1大数据的四个方面 第二，以往企业做分析的话，只能针对结构化的数据，比如行业数据，而类似其他销售员访问的路径，和客户交流的次数，以及谈论内容，客户反馈，满足度调查等数据都没有方法作为将来和客户零距离熟悉的透析度，和对客户的洞察力，也导致对对客户的熟悉一直会停留在一个片面的程度，想再往前进一步却发觉很难。所以在这样一个背景之下，我们把原来的商业智能这块就进行了一个新的推广，或者说做了一个往前发展的步骤。首先解决数据量大的问题。有些企业原来可能会发觉，数据已达到10个G这样的规模，但是在把更多的信息引入到管理范围以内，提炼出来后，就会发觉信息量远远不只这些。比如与客户签订的合同，合同都是文本说明，这属于非结构化的数据，但这些非结构化的数据也能够用来支持客户分析。因此，在引入这些信息后，企业的信息系统的数据扩展速度会特别快，很简单就达到几百G，甚至上亿G的这样一个规模。这样一来，就要从不同的纬度对这些信息分类，从不同的纬度去进行端详，大的数据量则会导致企业分析效率会特别低。此外，非结构化的数据量越大，企业对客户的认知会更全面。  第三，数据本身的价值。原来可能只是单一为准，来对客户进行分类和分析，假如能进行交叉分析，比如说从客户销售状况，订单的状况和投入的市场预，渠道费用等方面进行更多层次的比较和分类，那么数据会带来更多的价值。  第四，数据的实时性。企业竞争特别激烈，竞争对手始终在做着类似但不完全一样的事情。那么什么时候能够比竞争对手更快，特殊是当产品同化程度比较高的时候，怎么才能领先于竞争对手，这时，信息的重要性就体现出来了。假如能把一线销售人员，一线渠道状况等一系列终端客户的反馈，尽快地汇总到运营团队中来，那么对产品研发，对市场销售才有更大意义，假如比竞争对手效率更高，那么业务胜算也会更大。所以这就是大数据的四个方面，也是大数据与传统的商业智能更接近的地方。  二、医药行业CRM解决方案简介  要实现企业的大数据，首先要获取大数据。我们的建议是，尽可能将从一线得到的数据都划进来，通过多种方式整合到一个系统中，来实现这样一个解决方案。对医药行业来说，，最合适的解决方法就是通过CRM系统来实现。  微创软件是微软中国和上海市政府共同成立的一家公司，所以我们供应的解决方案基本上都是基于微软的产品加工。在微软的CMR产品基础上，我们部署了一套面向医药行业的完整的解决方案，将医药行业的前后台，出货、预算、费用、流向、渠道等状况进行统一和完整的管理。把信息环上，客户、市场、终端的状况等全部信息都汇总到一起，并通过微软的数据库产品，把大数据的应用整合进来。 图2医药行业CRM解决方案 医药行业CRM解决方案主要分五个方面，客户、订单、流向、费用和业绩，业绩就是收益的部分。作为医药行业的一些应用，客户的种类会特别多，可以说，既有区域经销商，又有终端的药店或者说终端的一些二级经销商。通过客户分析，把不同的客户进行具体的分类，分类完成以后，进行不同层面的管理，这时，医药行业有时候会发觉用户可能有一个别名，所以会在采集过程中出现不同的数据，那么如何把这些客户的名字都规整到真正购买的那个客户身上去，这就需要一个解决方案，把客户的信息进行整理，便于对客户质量进行管理。  三、让数据为业务服务 图3维护好客户主数据和别名的关系，多方式采集流向 在费用方面，医药行业以往的管理是比较粗放的，没有从预算层面或者执行层面开始管理。而一个完全的费用管理体中，要分成三个环节，第一个环节就是预算管理，在年初或者季度伊始的时候，就要对当季的花费的做一个初步的推断，为企业现金流的掌握打一个基础。同时，也可以预估，钱会花在哪些方面，如何与业务目标相结合，比如说明年的销售额要提高多少，那么怎么去使用这些费用，需要额外投入多少，这需要一个推断。在预算完了后，第二个环节就是费用