万宝路企业文化案例.pptVIP

积极开拓亚洲市场 70年代，万宝路在香港开始拓展，香港人对其优美的情景和音乐虽然持有欣赏态度，但对终日策马牧牛的牛仔却不持好感。在香港人心目中，牛仔是低下劳工，这就在情感上格格不入。 万宝路的广告这时像魔术师般地变了：在香港电视上出现的不再是美国西部的牛仔了，而是年轻、洒脱、在事业上有所成就的牧场主。在广告宣传上，放出“美国销量第一”这一信息后，提出了万宝路“希望给你一个多姿多彩包罗万象的动感世界”： 山丘、树木、海滨、沙滩。在优美的音乐声中伴随着出现一幅幅豪迈地策马纵横的情景。从万宝路的广告中展现的场面，去创造一个在自己心目中的“万宝路的世界”——一个包括自己在内的完美的内心世界，这就是万宝路“希望给你一个多姿多彩包罗万象的动感世界”广告口号的精神感染力。 另外相当有意思的是，万宝路在日本的广告是一个日本牧童在没有现代化技术的情况下，征服自然界，过着一种田园诗一般的生活。 从万宝路的形象广告的转变和调整当中，我们已经看出菲利普?摩利斯公司灵活的广告战术和艺术技巧，相比之下，那些自我夸耀产品如何如何优异，“行销全球”的广告，就显得生硬无力了。 第三十页，编辑于星期三：一点 二十三分。 香港电影明星黄秋生（左）与张耀扬因其牛仔气质而被选中为万宝路拍摄广告 第三十一页，编辑于星期三：一点 二十三分。 万宝路在中国 菲莫中国公司成立于2003年8月，总部设在北京，由中国区总经理负责公司的经营活动。公司下设市场部、销售部、财务部，公共关系及计划部、人事部及产品营运部(见上图)。同时在北京、上海、广州、深圳，东莞、长沙、成都、沈阳设有8个销售办公室。目前公司共有180名员工，其中大部分是销售人员。 　　目前菲莫公司市场部的主要职责是了解中国市场消费者的消费行为习惯，提供有针对性的万宝路消费者品牌促销活动，同时在适当时候引入新产品到中国市场。 第三十二页，编辑于星期三：一点 二十三分。 公共关系及计划部负责与中国政府及烟草专卖局的公共关系及合作项目的计划工作。财务部和人事部是公司的基本职能部门，而产品营运部主要负责在中国采购烟叶以及成品烟的进口事宜。 　　菲莫中国的销售部门是公司内最大的一支队伍，120多位销售人员分布在北京，上海，广州等8个城市中。由于中国卷烟销售市场执行的是国家专卖的制度，菲莫中国公司的销售员更多地是在从事市场推广的工作，以及为零售商提供万宝路产品的售后服务。他们的主要职责是对商店的定期拜访，提供理货服务，开展适当的促销活动，以及收集和反馈市场信息等。 　　当然，菲莫中国公司销售部的重要工作目标还是帮助当地中国烟草销售公司分销万宝路产品，完成悄售额持续增长的业绩目标。为此，销售部下设6个职能部门，分别是区域销售，渠道发展，重点客户，渠道促销，销售信息及销售组织发展。区域销售部是分布在各个区域和城市的销售队伍，由本区域的区域销售经理负责。菲莫中国目前有四个销售大区(即北方区，华东区，南方区和西部区)，分别由四位区域销售经理负责。销售渠道发展部是负责产品分销的主要部门，他们的主要职责是保障万宝路产品在各个分销渠道流动的畅通，从而促进万宝路进口配额的增长及其有效的执行。重点客户管理部负责管理重要零售客户，这些客户是万宝路产品形象与广大目标消费者沟通的主要渠道，为此我们在这些渠道中重点投入资源，从而达到树立品牌形象，提高销量的目的。渠道促销部是计划渠道促销活动的主要职能部门，通过有效的促销活动可以帮助万宝路产品更广泛的分销，同时保持渠道客户对这一品牌的忠实度。销售信息部和组织发展部是销售部的支持部门，有效的市场信息及分析有助于公司采取正确的决定，同时培训和发展员工是保证交易成功的基础。 第三十三页，编辑于星期三：一点 二十三分。 万宝路在华的分销布局 　　纵观万宝路产品在中国的分销状况，明显可见以下这些特征： 　　特征1．集中在重要城市，产品分销范围有限 　　从目前万宝路香烟在中国的分销情况来看，菲莫中国公司将自己的分销重点完全集中在国内最重要的几个城市内，下表列出了2007年万宝路在各个城市的分销商店数量情况： 万宝路在各个城市覆盖的零售商店数量 城市 北京 上海 广州 深圳 东莞 成都 沈阳 分销商 2400 3200 1500 950 1500 1200 800 百分比 17% 23% 11% 7% 11% 9% 5% 第三十四页，编辑于星期三：一点 二十三分。 近两年来，一向以优良品质和较高销售价格为特点的进口品牌香烟在中国烟草专卖管理的这一策略的实行下其实也获利不少。作为较高档次的品牌香烟，外烟得以在最重要的消费市场及销售渠道中被烟草专卖局保留。因为这些品牌可以提高总体消费市场水平，同时带动中国烟草抒业总体利税的增长。 　　从