ERP项目型销售实战总结.pptVIP

2.存货积压 资金占用 1、销售效劳问题 3.财务物流协同内控 企业内部管理问题--聚焦于3点 本钱效益三杠杆 提升效益 降低成本不要局限于人力成本、材料价格，管理水平也直接影响着成本。 工序化销售套路 客户的购置方式决定了T6的销售方式，T6定位的客户群决定了其购置 特点：老板决策，周期短，痛点销售，从众与崇尚权威 (2) 初访 (3) 演示 (4) 商务 (5) 签约 (1) 商机 高 层 ■ 商机组合拳 ■ 互联网营销 ……… ■ 初访631 ■ 四步法的应用 ■ 争取省略的步骤 ■ 关键点演示 ■ 结合管理讲产品 ■ 四步法与三杠杆的应用 ■ 购置信号的判断 ■ 丢单信号的判断 ■ 报价的技巧 ■ 如何推进成交 ■ 付款模式与工程的平安性 商机管理 漏斗管理 初访 信息 有效商机 2－3天 约人谈 不能了解关键信息 1天 1天，建立认同，商量价格 2－3天 安排演示 汇报，2－3天 见高层 领导高度重视 2－3天 引见老板，2－3天 公开演示 2－3天 领导听汇报 不 成 熟 项 目 降级维护 不成熟项目 直 接 谈 合 同 2－3天 商务签约 2－3天 追着签约 2－3天 安排演示 提高 有效性及效率 过堂思路 — 下步动作 工程走向： * 关键人认同 客户根本情况〔?客户概况?〕 竞争者 工程进度方案 工程预算 决策