心理学在销售中的运用__聊城.pptxVIP

; 购买的真相与销售的实质 接近客户、赢得客户信任的心理技巧 购买心理、动机分析与需求探寻 介绍产品吸引买主注意力的十种方法 说服、成交与排除客户障碍（异议） 客户投诉处置与客户关系维护 肢体动作心理分析 ;;;;1、功能理论 销售的实质是产品功能。 例如：想要买一张桌子，是因为桌子可以放东西也可以写字。 ;2、需求满足论 销售的实质是需求满足论。 比如一件衬衫因为能够穿10年所以价格贵，但是客户的需求是只要好看穿的舒适就可以，不需要穿那么久。 总结得出： 有用不等于是有需求。 功能强大不等于有需求。 质量高不等于有需求。 ;3、感觉论 销售的实质是让客户有好的感觉。 比如养老保险，让老人有一种安定感。 空姐找好看的。 4、销售是信心的传递和情绪的转移 ;;;1、具体化效应 具体化与细节化的语言或文字描述产生信任感。 例如：时间、地点、机构名称、形状、声音、颜色、人名、数字、位置等等细致的描述都有助于增加信任感。 ;2、ABC法 A为销售员，B为A的助手，C为客户。通过B对A的一系列尊敬与推崇，形成A为权威的效应，再由A来说服C。一般而言，先由B与C接触，在接触中用十分尊敬的口吻提到A，以后再由A来说服C。（即由B来提高A的权威地位，最后再让A来说服Ｃ。） ;3、大量展示客户证言 大量的客户证言可以产生信任，其关键是数量要大。 4、军令状效应 作出对自己不利的承诺或言行，可以产生信任。 5、共同点效应。共同点越多，信任指数越高 ;6、刻板效应（定型作用） 对某一类型的人或事存在着先天的评价，这种评价的来源可以是个体偏见、后天教育、社会舆论。 例如：律师、党支部书记、科学家。 ;;1、言谈投机的心理技巧 投机：你的语言、表情、动作与对方说话内容高度一致。 2、真诚的微笑 怎样的微笑才是真诚的？如婴儿的笑，两边嘴角成对称。 3、永远让对方觉得重要 每个人都渴望追求自己是最重要的人。 ;4、小小的求助会拉近双方的心理距离 栽花效应：个体参与投入会增加个体对被投入对象的认同感。（即想方设法的增加客户的投入。） 5、记住别人的姓名 每个人对自己的姓名都有天然的敏感度。一个人最重视的是自己，而姓名则是本身的代号。 6、要谈论对方感兴趣的东西 每个人对自己所感兴趣的东西充满好奇。 ;;1、赞扬与拍马的区别 赞扬：发现对方优点。 拍马：创造对方优点。 2、增强赞扬效果的方法 赞扬具体化：用具体的语言去描述，类似具体化效应。 赞扬口头语言与肢体语言要一致。 赞扬大优点时伴随着小缺点。 引入他人（的话或旁证），增强真实感。 用写信（发短信）的方式表达淋漓尽致的赞扬，以避免尴尬。 递进式赞扬：不但。。。而且。。。更难得。。。。 ;3、赞扬的误区 创造优点，胡乱赞扬。 赞扬用语笼统抽象。 4、赞扬的伦理 人的满足程度的提高是社会进步的标志。 渴望被赏识是人的天性。 赞扬性社会更幸福。 ;;;;;;;;;;1、相关原理 动态东西易引起人们的注意：丰富的肢体语言。 对比度大的东西易引起注意：强烈的反差。 与常规相反的言行。 夸张（新奇）的东西易引人注目。 2、禁语 生意如何？财运亨通吗？买卖兴隆？不管生意多好，都会觉得生意不是很好。 我路过，顺便过来看看：会让对方觉得自己虚伪，不够诚实。;3、十种吸引注意力的方法 语言介绍:意料之外，情理之中。先提一些无关紧要却可以调节气氛的语言。 用产品开路：先展示产品，从而减少语言描述的比重。通用产品应该比同行业优惠些，特殊产品可适当提高。 点明买主的利益：直接告知客户买了这个产品会获得什么利益。 诱发好奇心。 ;引起惊恐：给其惊恐的心理暗示。 提问：迫使对方思考，抓住别人的注意力。所提的问题应该是对方感兴趣的，而不是自己感兴趣的。 小礼品吸引：对摇摆不定的客户，适当的送一些客户感兴趣的小礼品。（实用性精致，有纪念意义的，特别的。） 市场调查：市场调查和产品销售要分开进行，切忌一起进行，否则会有反效果。 恭维：拣些客户喜欢听的话。 演戏：制造戏剧效果，抓住对方的注意力。引起其兴趣。 ;;;1、说服总原则 说服人应从情、理、利三个方面综合入手。 情：动之以情，引发对方的同情之心，内疚之心，自尊之心等。 理：晓之以理，告诉对方应该这样做。 利：导之以利，告诉对方这么做有好处。 2、先升后抑法 先以动作、表情、语气给对方造成发生了大事的印象，再提出你的真实要求，较容易说服对方。 ;3、启发说服法 启发：向对方提问或提供恰当的原始信息，让对方得出我方所需要的结论。 争论：把我方明确的结论强加给对方。 4、说服之前先拉近双方心理距离 定律：当一个人考虑是否接受说服之前，他会先不知不觉地衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度。 5、价值说服法 先建立判断是非对错好坏的标准，这个标准应得到双方的共识，再在这个标准基础上讨