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把握年度营销计划的关键点 来源：采购销售助手 承接企业发展战略 制定年度营销计划应始终保持与企业发展战略的一致性。 年度营销计划必须承接企业发 展战略， 必须贯彻落实企业的发展战略， 必须在企业发展战略的指导下完成年度营销计划的 制定工作。 年度营销计划是企业发展战略实施路径的年度分解，企业发展战略不能是一个空架子， 没有具体的年度计划分解， 充其量只能称其为战略构想； 年度营销计划又不是企业发展战略 的简单年度分解， 因为市场是瞬息万变的。 目前，我国医药行业面临有史以来最为严格的行 业监管阶段：基本药物制度、新版《 GMP》《GSP》的施行、药品价格形成机制的调整、统一 招标采购、货票同行、电子监管码等等行业政策密集发布。同时，现阶段是“资本围绕企业 走”的阶段，竞争对手的资源、 能力无不在发生快速的变化， 双方或多方的竞争平衡在不断 转化。而企业战略一般 3～5 年制定一次，几年前制定的企业战略显然不能完全符合当前的 市场状况。 因此， 企业制定年度营销计划， 既要符合企业发展战略， 又需要根据市场发展、行业政 策、竞争对手的情况做出适当调整。 采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、 合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划等实用资料； 采购销售助 手工具让采购员销售员工作效率提升 30%,致力于打造为采购员、销 售员提供免费采购培训班、 免费销售培训班、 采购销售论坛交流平台 . 明确年度经营思想 制定年度营销计划首先需要明确年度经营思想，并将年度经营思想贯彻到年度营销策 略、行动方案、 运营管理等各个方面。 同理，年度经营思想应该在整体上与企业战略相吻合， 是企业战略思想的年度体现；同时， 年度指导思想也应该密切关注市场、监管、竞争对手的 变化。这里主要解决五个关键问题： 利益的一致性 企业的经营过程， 是所有者、 管理者与普通员工的三方合作与博弈的过 程。所有者都希望企业获得跨越式快速增长， 倾向于大幅提高年度目标、 大幅度提高经营利 润，倾向于降低费用投入比例。 而管理者和员工更加倾向于有一个合理的年度目标、 更好的 激励政策， 倾向于增加费用投入以实现目标。 所有者倾向于兼顾企业的长期目标， 而管理者 可能更加注重于实现企业的短期目标。 因此，只有在企业长期战略与短期目标做到有机结合， 只有三方利益得到充分的体现， 才能形成无往而不克的合力， 有效地贯彻落实企业战略与年 度计划。 目标的科学性 制定年度目标，切忌“拍脑袋” 。年度目标的制定，必须建立在对企业 的资源和能力做出准确的判断， 对行业的发展、 竞争趋势做出准确预测的基础之上。 年度目 标应具体化、 体系化。 应根据行业发展趋势、 业务发展状况、 产品竞争状况、 区域开拓情况、 任务期限，按子公司 / 事业部 / 业务单元、产品线、市场区域及年度、季度、月度逐级分解， 且必须在各个层面上制定具体的量化目标，以便于跟踪、检查、评估与调整。 策略的合理性 策略的合理性， 体现在策略的正确性与可行性两个方面。 策略的正确性 要求企业的决策者对医药行业、 市场和企业有全面正确的理解和强有力的掌控能力，