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房产销售模式演变 : 远见创富未来 改变成就梦想 来源：搜狐焦点网 2009 年 10 月 20 日 09:45 我来说两句 (0) 房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的代理公 司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展， 行业竞争程度愈发激烈，对代理商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的 冲击。经过这几年的市场洗牌，相当一部分墨守成规的企业被市场淘汰。本文对代理销售的 发展历程作了个回顾，并就未来发展趋势作了预测。 第一阶段：传统销售阶段 我国大陆的房地产业起步相对较晚，而台湾则相对较早，同样其销售行业也相对成熟。 自 70 年代初开始起步， 开始时是作为单纯的销售行业， 但随着房地产开发行业竞争程度的加 剧，代理行业也迅速向深度、广度扩展。代理公司业务不但包括了传统意义上的销售，而且 还包括了项目前期的规划设计、中期的广告设计以及项目后期的客户维护和发展商品牌建立 等诸多方面。 随着大陆房地产行业的起步成熟后，代理行业开始进入大陆市场，诞生了一大批知名的 代理公司。正所谓专业的人做专业的事，开发商把更多的精力放在了产品研发上，房地产销 售行业也随之火爆。 在 02 年之后上海房地产市场飞速发展之际， 销售公司何其风光， 甚至出 现过部分楼盘代理公司利润高于开发商收益的现象。 在这一阶段，市场上的销售模式可以说是最为传统的“坐销”模式，既通过传统的广告 宣传在售楼处坐等客户上门购买，往往最后都能顺利完成销售任务，这很大程度上是受当时 市场火爆的环境所影响。就拿上海来说，在当时的市场形式下，可以说人人都明白只要买了 房子就肯定能升值，自用与投资的双重刚性需求造成了市场销售火爆的局面，在那一时期， 开发商在选择销售代理公司的时候更多的是注重对方能交给自己多少保证金、能否在最短的 时间里把房子卖出更高的价格以期获取最高的利润价值与品牌价值。 传统销售阶段，代理公司是市场主流，对于他们来说，只要接到项目，几乎都能赚钱， 只要开发商广告打的越多、宣传力度越大，那销售就越没有难度。他们往往把更多的精力集 中在销售层面，而忽视营销策划层面的工作。而在那一阶段，中介行业尚未过多的涉足之一 领域。 第二阶段：渠道销售阶段 市场是不断向前发展的， 同时市场也是波澜起伏的。 如果说 05 年的宏观调控并没给楼市 带来过多的影响的话， 那 08 年的全球金融风暴对楼市却是有着深刻的影响， 全国各地的市场 都出现了成交量与成交价格双重下滑的局面，传统的“坐销”模式已渐渐跟不上行业发展的 步伐，寻求新的销售模式无论对于开发商和代理公司来说都成为了燃眉之急。 而随着住宅地产市场发展到一定高度，商业地产市场也飞速发展着。同时很多项目在销 售过程中发现，本地客户已经很难实现顺利的销售去化，异地客户的导入是新的解决途径。 而在这一形式下，拥有销售渠道的公司无疑在此时占有了得天独厚的优势。 营销的关键就是渠道的建设，谁掌握了渠道，谁就抢占了市场先机！在此市场形式下， 开发商不愿意像过去那样投入过多的广告推广预算， 因为这样的广告往往是竹篮打水一场口， 一次广告投放后难以达到预期的销售目标。 此时，拥有销售渠道的公司就在竞争中脱颖而出。 试看上海市场，很多开发商在已经请了代理公司的情况下，仍然会选择另外寻找分销公司来 进行销售， 这些分销公司往往拥有庞大的销售渠道和丰富的客户资源， 中原、汉宇、 21 世纪、 福美来等企业成为其中的代表者。他们往往会利用公司旗下的门店、业务员、客户资源进行 渠道销售，开发商在可以省下大笔广告费用的情况下完成快速销售。越来越多的成功案例促 使市场资源加快向这些优势企业聚集，房地产中介企业在新的市场环境下已走出初级发展阶 段，明显产生分化，房地产代理行业正加速呈现强者恒强的局面。这对房地产代理行业、房 地产市场的健康发展均十分有益。 同时在此形式下， 拥有渠道资源的综合型服务公司在竞争中拥有了显著的优势。 “8 ·31 ” 后，很多以纯销售为代理业务的中介门庭冷清，但综