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. . . .word. 新地城市广场_公寓营销方案 方案背景 从本案公寓成交客户置业目的来看，公寓产品客户以投资为主，自住型客户偏少； 2015年公寓市场供给量大，未来放量还会进一步增加，巨大供给量分食有限客户资源，市场竞争压力大； 本工程2015年1月、2月公寓去化缓慢，远低于预计销售速度，需改变策略，实现公寓产品销售瓶颈。 营销策略 整体思路 实行第一年包租政策，树立投资客户信心。先由开发商支付给购房者一年房租，开发商再以4个月租金的价格将公寓转租给租客〔炒房客〕1年，租客可自住或寻找其他租客赚取租金，通过利益共享的方式到达公寓的推广和炒热的目的，并最终带动公寓去化。 思路说明 开发商通过低门槛寻找租客〔炒房客〕，租客在物业处〔暂定〕缴纳100元获得抽取公寓1年使用权的预约资格号，交房前1个月通过摇号确定房号，并缴纳4个月租金，获得该套公寓1年使用权，可自住可出租； 在销售过程中，向客户传达每套公寓背后有2个租客在等待，并实行一年包租的政策，由开发商垫付〔从房款中扣除〕给购房者一年租金，同时购房者需缴纳10000元，由开发商统一配备软装。开发商与购房者签订相关协议，约定交房、收房、软装标准等事宜； 在整个利益共享圈，开发商、投资客、租客、实际承租人四方付出和回报分别为： 开发商：付出招募租客的人力、物力，实现公寓的炒热、推广和销售； 投资客：付出购房款项，获得物业租金和增值收益； 租客：付出4个月租金，获得公寓一年使用权； 实际承租人：付出适宜的租金，获得舒适的居住条件； 利益共享关系图 阶段营销总控 策略执行 租客招募 招募时间：3月16日—4月3日，共计20天 招募对象 金城市公司员工及其亲朋； 世联行公司员工及其亲朋； 本案成交客户； 渠道上门客户； 房产中介经纪人； 媒体、活动公司等营销合作单位； 目标分解 招募人 租客组成 招募目标 金公司 公司员工及其亲朋 300人 销售 本案已成交客户 300人 房产中介 房产中介工作人员 100人 渠道 渠道上门客户 200人 世联公司 世联员工及其亲朋 100人 合计 1000人 招募流程 租客携原件、手机号、微信号至售楼部进展登记，并在物业处〔暂定〕缴纳100元，获取公寓房号预约资格号〔护照或认筹书形式〕； 客户凭预约资格号于2016年11月21日，参加摇号选房； 客户中签后，于2016年11月30日前，签署房屋租赁协议，并缴纳4个月租金，获得公寓1年使用权； 资格号可以转让，可以退，转让需转让方与接收方一同到物业处更改租客信息； 退号每半年集中办理一次，具体时间为2015年12月1日、2016年6月1日，2016年12月1日； 如租客介绍客户购置本工程公寓1套，额外减免2个月租金，介绍客户购置2套，额外减免4个月租金； 活动宣传 第一阶段〔3月16-29日〕 推广主题： 小投入大回报！100元=8个月租金！ ——精装SOHO公寓全城招租中，先到先得—— 线下炒作： 话题1：给你100元，你能做什么？ 话题2：100元能换8个月房租？真有这事？ 话题3：人最近在忙啥？ 话题4：新地城市广场火了！！！ 话题5：赚钱时机共享，不是谁都那么豪爽！ 第二阶段〔3月30日-4月5日〕 推广主题： 太火！千席名额仅剩200席！ ——45-60㎡精装公寓全城火爆招租，欲租从速—— 线下炒作： 话题1：包赚8个月精装公寓房租的好事——你干不干？ 话题2：再不来抢公寓就没了！ 第三阶段〔4月6日-4月24日〕 推广主题： 1000个租客抢租500套公寓！ ——45-60㎡精装公寓火爆认筹，买到即赚到—— 线下炒作： 话题1：新地城市广场，为什么都来抢？〔公寓抢租的盛况〕 推广渠道：线上通过网络软文、论坛进展话题炒作；线下以派单、call客、微信等渠道进展推广。 销售安排 推货节奏 实行小步快跑的推售策略，每两周加推一次，1次加推1层; 3-14层作为自住型客户房源，15-29层作为投资客户房源，30-31层作抵款房源。 价格策略 价格逻辑 根据平面朝向因素将租金标准划分3个档：01-13户租金1300元/月，17-29户租金1400元/月， 14-16户租金1500元/月; 保证公寓整体底价不变的根底上，将公寓对应的一年租金加到底价上，再加上3000元/套的优惠，作为公寓表价； 实际销售中，仅有3000元暗扣优惠可释放，再将支付给客户的一年租金从房款中直接扣除，再收取客户10000元采购