Internet的伙伴关系管理.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 Internet的伙伴关系管理  内容提要：伙伴关系管理旨在对分销网络作全方位的管理。本文对基于Internet的伙伴关系管理的组织框架和功能结构作了全面的论述，重点剖析了伙伴关系管理中的运作功能和管理功能，论述了其中用到的技术及其作用，并通过实例强调了开展伙伴关系管理在企业管理上的重要性。  一、伙伴关系管理系统的发展  近20年以来，公司业务的规模日益扩大，选购、生产和销售等主要经营活动都拓展到世界范围，这样，单靠公司自身的力气保持高效运作几乎不可能。为此，各个公司纷纷通过与相关的供应商、销售商、服务结构等结成伙伴，从而将业务尽可能地本土化，以期达到削减费用、更好地供应符合当地消费群体要求的产品等目的。由此产生了初期的、旨在协调公司与分销网络中各分销商关系的伙伴关系管理（PartnerRelationshipMangement，PRM）。  在当今新经济时代，伙伴关系面临新的问题和挑战。首先由于竞争日益加剧，产品单位利润不断下滑，很多分销商逐步将资源和重点转向服务方面，而这对公司有关分销商培训、分销商资格论证及相互之间的协调提出了更高的要求，同时也对公司的销售力气提出了更高的要求。其次，产品的技术含量大大提高，很多智能化的产品不断涌现，要求分销商更为专业化，而且要求分销商除了解产品外。还要懂得营销、实施和装配，并供应适当的技术支持。因此，一方面公司必需与很多分销商合作，形成强大的、各有所长的分销网络，并进行质量监控，另一方面要很好地与分销商进行信息交流、供应技术支持、准时快捷地运输产品。再次，新经济时代技术发展异常迅猛，导致新产品推出速度不断加快，产品生命周期大大缩短，产品的市场价格波动频繁，这要求公司要对商务过程作实时的监控，不断地对商务计划、商务过程和产品等方面做出准时的评估和调整。最终，伴随着业务规模和分销网络不断扩大而带来的信息量爆炸性增长和渠道掌握、渠道评估工作复杂度的加剧，销售主管需要有充分的手段来度量营销计划的执行效果、评价分销商的能力、支配公司有关资源的投放、给分销商以准时的支持。  新经济时代伙伴关系的上述新特点要求公司转变原有的伙伴关系管理的模式，取而代之以与网络时代技术相适应的模式，即基于Internet的、集成的伙伴关系管理。从90年月中期发展至今，Internet已经成为渠道管理中必不可少的技术平台，很多公司纷纷将诸如渠道间信息交流、新产品促销、技术支持、技术培训、销售支持和产品定价等多方面的伙伴关系管理业务移植到Internet环境下。更有走在前列的公司利用Internet进行新分销商汲取、与分销商签订电子合同、商务计划、技术资格认证和电子定单处理等，从而使公司的分销费用大大降低，信息和学问的传递更为有效，商务活动更为流畅，伙伴间的关系更为紧密。由此逐步发展起基于Internet的伙伴关系管理。  二、擅长Internet的伙伴关系管理的组成  基于Internet的、集成的伙伴关系管理将公司与分销伙伴集成到Web站点上，成为虚拟的销售公司，通过对主要的分销活动自动化使商务活动整体化，从而树立统一的公司形象。相应的伙伴关系管理系统主要为满意公司销售渠道管理者和分销商的特别需要而建立。  1．PRM系统的框架结构  PRM系统的基础是伙伴档案数据库，通过强大的数据仓库（DataWarehouse）功能和交互通讯能力将公司销售渠道管理者、分销商、分销人员，甚至顾客集合在一起。伙伴数据库中存放着全部分销商、全部分销活动的信息，PRM系统利用这些数据改善信息交互和市场营销、动态地监督评价分销过程和分销商业绩等。渠道管理者通过数据元定义确定将具备何种特征的信息传递给哪些分销商，PRM系统自动将与数据元定义相吻合的内容取出，并加以处理，将结果传递给特定的分销商。在这里，数据库远程访问技术的发展起到了很重要的作用。在90年月中后期，随着数据库技术和Internet网络的飞速发展，很多软件平台开发商纷纷推出了面向对象的、跨平台的和跨区域的数据访问控件，其中最具代表性的便是微软公司推出的动态数据对象（ActiveDataObject，ADO）控件。你只要在引用控件时指出数据库的名字、数据驱动程序和一些必要的参数，ADO控件将自动在本地和远程进行搜寻，并通过数据驱动程序将异构的数据库内容以统一的两维表形式显示出来。通过ADO控件，公司可以随时读取分销商数据库里的有关数据；分销商也可以把ADO控件嵌入原先的运行程序中，这样ADO控件将自动截获数据，并将其写入公司的伙伴档案数据库中。图1表达了PRM系统的组成。  2．PRM系统的功能  PRM系统的主要功能分运营PRM承口管理PRM两大部分