谈判心理学与谈判策略课件.pptVIP

三、讨价还价阶段 1 ．还价的方式 (1) 逐项还价。对各种费用如：技术费、培训费、技术指 导费等分别进展还价。 (2) 分组还价。对交易条款进展价格分析，按照价格上下 分类，然后按类别分别还价。 (3) 总体还价。即对合同成交的价格总额进展还价。 2 ．讨价还价的具体形式 ( 让步的具体步骤 ) 假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为 160 元，他的理想 目标为 100 元。如果这一卖主要想在价格谈判中到达他的理想 目标的话，那么他的最大让步值为 160~100=60 元。我们假定 双方共经历了四轮让步 ( 或交换 ) 。那么，针对这 60 元，最常见 的让步方式可概括为八种。 路漫漫其悠远 3 ．让步的原那么 (1) 不要做太大的让步，让步节奏不宜太快，以免提高对 手的期望水平。 (2) 让步的方式与幅度具有不可测性，以免让对手根据你 的让步方式来判断你的类型。 (3) 设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次 要的问题先做让步。 路漫漫其悠远 路漫漫其悠远 (4) 双方让步要同步进展。 (5) 不要做无谓的让步。 (6) 要让对方懂得，我方每次做出的都是重大的让步。 (7) 谈判中最严重、最愚蠢的让步是：毫无异议地接纳对手 首次提出的要求。 (8) 尽量提出毫无损失，甚至是有益的让步，这类让步如： ① 倾听对手的发言； ② 适度地招待对手； ③ 尽可能为对手提供最详