激励渠道成员.pptVIP

词语：激励 拼音：jīlì 解释：激发鼓励。《六韬·王翼》：“主扬威武，激励三军。”《英烈传》第十四回：“太祖又説：‘此举非独崇奬常将军，正以激励诸将。’”杨朔《潼关之夜》：“她的丈夫几次激励她说：‘勇敢点吧！你该作大众的母亲，不要作一个小孩的母亲。’”犹斥责。《后汉书·袁安传》：“司徒桓虞改议从安。太尉郑弘、司空第五伦皆恨之。弘因大言激励虞曰：‘诸言当还生口者，皆为不忠。’” 词语：长期 拼音：chángqī 解释：长时期。《二十年目睹之怪现状》第九六回：“短期你不肯，我就约你的长期，三年五年，随便你説罢！”周立波《山乡巨变》上一：“她做过长期的妇女工作，如今是青年团县委副书记。” 词语：强调 拼音：qiáng diào 解释：特别着重或着重提出。巴金《家》三十：“克定甚至强调地说：‘横竖有的是用不完的钱，每年要收那么多担租谷……多花几个钱也不要紧。’”朱自清《论老实话》：“常听人说‘我们要明白事实的真相。’既说‘事实’，又说‘真相’，迭床架屋，正是强调的表现。”郭沫若《洪波曲》第六章六：“但我们本着找工作的精神，想把这个纪念来强调一下。” 词语：管理 拼音：guǎnlǐ 解释：料理；治理。明刘兑《娇红记》：“去年听除回来，为见姪儿申纯在家管理事务，十分停当。”《初刻拍案惊奇》卷三三：“天可怜见，生得此子，本待把家私尽付与他，争奈他年纪幼小，你又是个女人，不能支持门户，不得不与女壻管理。”清魏源《圣武记》卷六：“近日西洋英吉利，自称管理五印度。”魏巍《东方》第四部第二四章：“大妈赞叹地说：‘管理咱们这么大个国家，一天得有多少事。’”过问，理会。《再生缘》第四一回：“你若嫌烦，休管理，我同媳妇会铺排。”管束。洪深《劫后桃花》十三：“﹝学校﹞管理极严，除掉星期六，平常都不许回家的。” 西南科技大学经济管理学院 * 五章激励渠道成员 稳定的经销渠道是稳定市场的基本保证。在设计了渠道流程和选择了分销商之后，必须对渠道成员以适当方式进行激励。 第一页，共19页。 西南科技大学经济管理学院 * 一、直接激励与间接激励 1.直接激励 （1）含义 直接激励指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。 第二页，共19页。 西南科技大学经济管理学院 * 一、直接激励与间接激励 1.直接激励 （2）直接激励的形式 返利政策 价格折扣 开展促销活动 提供市场基金 设立奖项 补贴 第三页，共19页。 西南科技大学经济管理学院 * 一、直接激励与间接激励 1.直接激励 （2）直接激励的形式 制定返利政策时要考虑到如下因素： 返利的标准 返利的形式 返利的时间 返利的附属条件 第四页，共19页。 西南科技大学经济管理学院 * 一、直接激励与间接激励 1.直接激励 （2）直接激励的形式 价格折扣包括以下几种形式： 数量折扣 等级折扣 现金折扣 季节折扣 根据提货量，给予一定的返点 第五页，共19页。 西南科技大学经济管理学院 * 一、直接激励与间接激励 1.直接激励 （2）直接激励的形式 开展促销活动时要注意如下几个问题： 促销的目标 促销力度的设计 促销内容 促销的时间 促销考评 促销费用申报 促销活动的管理 第六页，共19页。 西南科技大学经济管理学院 * 一、直接激励与间接激励 2.间接激励 （1）含义 所谓间接激励，就是通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性。 第七页，共19页。 西南科技大学经济管理学院 * 一、直接激励与间接激励 2.间接激励 （2）通常的做法有以下几种形式： 帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 帮助零售商进行零售终端管理 帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作库存保护 开拓市场 产品及技术支持 第八页，共19页。 西南科技大学经济管理学院 * 一、直接激励与间接激励 2.间接激励 （3）制造商和中间商在签订协议时应注意以下三点： 如果以前没有做过，则制造商在产品的有用性、技术支持、定价及相关领域内的协议中应予以明确说明。 评估现有分销商完成任务的能力。 制造商应持续地评估方案的恰当性，以指导渠道成员的关系。 第九页，共19页。 西南科技大学经济管理学院 * 二、关系营销 1.关系营销的含义 关系营销指所有旨在建立、发展和维持成功的关系交换的营销活动。其精髓是将客户视为长期合作的伙伴，将心比心，为对方着想，实现双赢。 第十页，共19页。 西南科技大学经济管