专题六销售基本技能.pptVIP

产品说明展示（4） 2、产品说明的步骤： 步骤 ①：开场白。 需掌握技巧：问候；?感谢聆听及相关人员对调查的协助；?引起注意及兴趣。 步骤②：确认需求点。依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 需掌握技巧：?用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。 步骤③：详细列出产品特点及功能。以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。 需掌握技巧：?产品特性转换成特殊利益的技巧。 第一百二十五页，共179页 产品说明展示（5） 步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。 需掌握技巧：?预先异议的处理技巧。 步骤⑤：异议处理。需掌握技巧：?异议处理技巧。 步骤⑥：要求订单。需掌握技巧：?缔结的技巧。 第一百二十六页，共179页 第三步 理解 要检验理解你所听到的与客户所要求的并无不同，要注意以下几点： 1、? 不清楚的地方，询问清楚为止。 2、? 以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。 3、? 要让客户把话说完，再提意见或疑问。 4、? 5W1H法 第九十三页，共179页 听的五个层次 忽视地听 假装在听 有选择地听 全神贯注地听 同理心地听 第九十四页，共179页 倾听过程中应该避免使用的言语 在倾听时应该避免使用： 你好像不明白…… 你肯定弄混了…… 你搞错了…… 我们公司规定…… 我们从没…… 我们不可能…… 第九十五页，共179页 轻轻地点头做出反应 不时地说“嗯、啊” 保持眼神交流 重复顾客的最后几个字 顾客说话有错时,应该有真实意思表示 在倾听中应该： 第九十六页，共179页 不能有效沟通的几种典型错误 １.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。 第九十七页，共179页 做好洽谈准备（5） 摸清客户潜在购买力 应注意三个方面： （1）弄清客户购买力的情况。在市场竞争中，不少企业的内部财务资料对外是保密的，要了解客户，销售人员必须作多方面的细致调查，从各方面的资料和信息中对其支付能力进行推算。此外，还可以通过上级主管部门或内部成员的关系，得到一些关于购买能力的真实情况。只有在确认目标客户既有需要，又有支付能力时，才能将其列入自己的客户名单。否则就予以排除，没有必要浪费更多的时间。??? 第九十八页，共179页 做好洽谈准备（6） （2）在确定客户购买能力的过程中，须弄清楚潜在客户愿意以多大的付出来采取购买行动。显然，在客户具有一定购买力的前提下，购买欲望大的客户可能会比购买欲望小的客户愿意支付更多的资金购买。此外，不同客户的支付能力亦有区别，资金雄厚的客户比资金有限的客户的付款灵活性就大得多。因此，销售人员必须综合产品成本、销售费用、企业获利的可能以及竞争对手的情况等因素进行分析，以便决定对具有不同购买能力的客户进行分析和取舍，从中选出最理想的客户。?? 第九十九页，共179页 做好洽谈准备（7） （3）当客户有足够的购买力，但却因销售产品的价格高于其估计而犹豫不决时，销售人员必须说明其价格较高的正当理由，否则就可能把一个应有的客户群排除在外了。对一些较大的客户，销售人员在评估过程中一定要调查以下关系客户财务能力的问题： ·注册资金、实际投人的资金是否有宽余 ·必备的经营设施(仓储、运输、营业场地等)是否能够承受目前业务 ·给厂家付款的方式 ·资金周转率、利润率如何 ·银行贷款能力 第一百页，共179页 2、业务员洽谈技巧（1） 1洽谈礼仪 （1）不要与客人隔着办公桌握手，为了表示尊敬，应走到对方面前握手。 （2）说话声不宜过高，声调略为低沉，语气坚定，态度平静，这才容易获得对方好感，以为你是稳重而自信的人。 （3）在那些认识的顾客面前，不可过于自我标榜，否则人家会觉得你很肤浅。 （4）全身的穿着打扮也很重要，能表现你的品质与个性，应以大方、得体的服饰为主。 （5）想表现自己很热情，也应避免第一次见面便请对方到高级餐厅吃饭，原因是对方可能会感到很不自然，认为你急于讨好他。 （6）与顾客用膳的时候，不再谈公事，最好是闲谈家常，就算真要讨论没有谈完的问题，也应留在最后喝茶时再谈。 第一百零一页，共179页 业务员洽谈技巧（2） 2、谈判方式谈判时，最怕碰到以下五种人： ①凶悍派——他们善于用语言或肢体暴力威胁对方； ②逃避派——根