第六组商务名谈判的案例分析.pptVIP

这几点可以看出日本人的谈判风格：(1)慢条斯文，循序渐进。(2)重视整体智慧，强调集体决策。(3)好大喜功。从谈判过程中我们也可以看出就进口红豆数量的讨论，可以看出他们喜欢讨价还价。; ; ; 二、案例中的谈判策略：; ;明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：其一，探清了中方的底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足；其三，退而求其次，在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下??;对此，中方审时度势，沉着冷静依次实施了故布疑阵的策略、制造竞争策略、迂回策略和出其不意的策略： “…尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”等等对日方的需求中方深谙于心，并对其策略分而化之，各个击破，从而对日方慢条斯文，故作窘态的行为制造了一个“机不可失，时不再来”的感觉，让他们知道机会“稍纵即逝”。 ; ; 三、案例中的谈判技巧：;; ; 四、案例中的谈判理论：;在这里的“以战取胜”是在日方犹豫不决，为尽快达成协议，采取制造竞争、软硬兼施的策略，是整个谈判过程妙笔生辉、锦上添花。在谈判过程中我方已明显掌握了主动权，处于优势地位。而这种巧妙计策的运用