全套电子课件：房地产销售实务 第三套.ppt

2）房地产销售主管的岗位职责 （1）协助经理搞好日常的管理工作 （2）解决客户提出的疑难问题 （3）统计工作 3）房地产销售人员的岗位职责(详见课本) 3．房地产销售人员的绩效考核和薪酬 1）销售人员的绩效考核 （1）房地产销售绩效考核的目的 ①考核的目的不是为了奖惩，奖惩只是强化考核功能的手段。 ②考核的目的不是为了调整待遇，调整待遇是对员工价值不断开发的再确认。 ③考核的根本目的是改进工作绩效，提高工作执行的主动性和有效性。 ④考核不仅仅是针对员工的，而更主要是针对管理者自身的。 ⑤通过销售绩效的考核，有利于提高管理水平。 ⑥通过考核销售绩效，有利于目标控制的推行。 ⑦通过考核销售绩效，还有利于目标利润的实现。 （2）房地产销售绩效考核的过程。绩效评价过程不仅仅是书面的和正式的，它的范围要广泛得多。这里有五大步骤可以帮助完成这个更广泛的过程，按照这些步骤来评价销售人员的绩效： ①设定目标、期望和标准。 ②给予连续的、明确的反馈。 ③准备一份正式的书面绩效评价。 ④会见售楼员，讨论正式绩效评价。 ⑤设定新目标、新期望和新标准。 （3）房地产销售人员的考核要点 ①工作过程的正确性。优秀的标准是一贯遵循既定的方针、政策、程序和方法。 ②工作结果的有效性。优秀的标准是工作的结果总是与预期的结果一致。 ③工作方法选择的正确性。优秀的标准是总能选择正确的工作方法。 ④工作效率。优秀的标准是总能在规定的时限内完成工作。 ⑤工作的数量。优秀的标准是承担的职责和完成的工作总是超过平均水平，且能同时推行多项工作。 ⑥工作的改进与改善。优秀的标准是主动改善工作方法，不断提高管理水平。 ⑦统筹安排。优秀的标准是合理地分配工作，有效地运用各种资源。 ⑧知识。优秀的标准是拥有足以履行工作职责的管理知识和专业知识。 ⑨经验。优秀的标准是在履行工作职责和处理工作中的问题时总是得心应手，无需指导。 ⑩沟通能力。优秀的标准是善于选择适当的沟通方式，对对方的意图理解准确，表达流畅。 ⑾解决问题能力。优秀的标准是总是善于发现问题，解决问题。 ⑿督导能力。优秀的标准是经常检查下属工作的进度，指导和协助下属解决工作中的问题，并为下属有效开展工作提供良好的条件，注重培育下属的工作能力。 ⒀责任感。优秀的标准是忠于职守，尽职尽责，积极主动，实事求是，工作扎实。 ⒁个人品格。优秀的标准是自信友善，公正无私，乐于助人。 2）销售人员薪酬管理 （1）房地产销售人员的薪酬确定依据，必须依据下列三点： ①工作评价。 ②同行业水准。 ③企业内其他工作薪酬。 （2）房地产销售人员的薪酬制度类别 ①纯粹薪水制度。 ②纯粹佣金制度。 ③薪水加佣金制度。 该制度通常有以下4种形式，它们各自适合于不同的情况： 高薪低奖。该报酬制度适合于工作二线的一般行政人员和刚进公司不久的新进人员。 低薪高奖。该报酬制度适合于一线的销售人员。 高薪高奖。这是偏重于个人利益的一种薪金制度，一般很少采用。 低薪低奖。这是偏重于公司利益的一种薪金制度，一般很少采用。 任务3 房地产销售控制 1．房地产销售控制的要点 1）房地产销售控制的原因 实行房地产销售控制的主要原因在于： （1）销售计划与实施过程中遇到的现实不可能完全一致。 （2）销售控制有助于房地产企业及早发现问题，防患于未然。 （3）销售控制起着监督和激励的作用。 2）房地产销售控制的要点 （1）制定标准。即确定销售控制的目标。 （2）绩效测量。即房地产销售控制必须监督计划的实际执行情况。 （3）因果分析。即通过销售控制过程，找出偏离计划行为产生的原因。 （4）改正行动。房地产销售控制者必须采取改正行动，使房地产销售活动步人预定轨道，必要时需要改变行动方案，甚至改变目标本身。 3）房地产销售控制的必要条件 （1）不取决管理者能力的方法 ①必须有明确的标准。 ②必须能够得到有关标准偏差的信息。 ③必须能够采取措施纠正偏差。 （2）取决管理者能力的方法 ①具有控制能力的管理者。 ②挑选和安排合格的劳动力，不合格无法控制。 ③使用奖惩制度。 4）房地产销售控制方法 （1）预先控制、市场调查、可行性分析等，属于先期控制。 （2）指导控制，属于同步控制，即纠正偏差。 （3）是否控制，判断是否可以继续进行的控制，如成本否决控制。 （4）事后控制，主要为下一轮控制打基础，奖励员工、指导下属，如修订计划等。 5）房地产销售控制步骤 房地产销售控制主要有七个步骤组成： （1）确定控制对象。 （2）设置控制目标。销售控制目标通常是指企业的主要战略目标以及为达到战略目标而规定的战术目标。 （3）确定控制标准。控制标准就是衡量尺度的定量化，它规定了控制对象的预期活动范围及要求。 确立控制标准通常要考虑三方面的因素：一是本