如何开发猎头客户.pdfVIP

猎头BD一般流程： 寻找客户——确认潜在客户——初次联系——约见面谈——协商合同——签订操作 一、BD工作应具备的职业特质 1、热情 做一份工作，如果没有投入热情，就像缺少了盐，永远做不出一份可口的饭菜！BD工作， 如果你认为这只是简单的电话营销，你现在就可以放弃；但如果你认为这是你人生事业的起 点，是你今后人生所须具备的良好的处事应变、娴熟的沟通技巧、永不言弃的进取心的培养 开端，那你一定投入全部的热情去做好这份工作，而且一定会成功。 2、信心 BD工作需要每天打出很多电话，你没法事先预料电话的另一端是谁，那么在你应变技巧和 独立见解及专业知识有限的情况下，如果你没有做好足够的心理准备就不要拨出这个电话 了，因为你颤抖的声音、散乱的语言、迟钝的反应，会让你自己都觉得手里的听筒是个快要 爆炸的炸弹而很想快点扔掉，那么可以想象我们的客户或者候选人会是怎样的感觉？拥有充 足的信心准备，你就不会害怕被别人反驳，相反你会很珍惜这样的机会。 3、耐心 “鸡蛋里挑骨头”这是客户的权利。我们每个人在购买商品的时候也同样都会行使这项权利， 因此你就应该有足够的耐心去应付你的客户的挑剔，这时候你代表的不是自己个人而是你所 在的公司，机会往往来自于这里。 4、技巧（语言、行为） 善于捕捉客户语言中潜在信息，会是你创造出成功的良好契机。当你捕捉到的时候，就必须 牢牢抓住，适当使用一些有效的小技巧，比如“先入为主”、“逼上梁山”、“统一战线”、“贪 小便宜”“戴高帽子”等。学会技巧性的使用这些常用也管用的技巧，对你的BD工作会有很 大的帮助。 二、 电话联系中需要注意的细节 1、 情绪 电话线看不到表情，但可以感觉到情绪。“先整理心情，再处理事情”否则你是无法敲开客户 的心的。 2、 尊重 尊重是人际交往的准则，尤其对于你的客户，使用尊称是最基本的，你可以不认同客户的观 点，但你也无须无理的打断和反驳你的客户，相比而言，你礼貌的提出建议，让你的客户冷 静公正的去看待问题，他会认可你、信赖你，使其成为你忠实的服务对象，这样建立起来的 服务关系会更稳固。 3、 互动（倾听和发问） BD工作中，有一大忌讳，那就是唱“独角戏”。很多时候我们拿起电话与客户沟通，因为紧 张或是害怕被拒绝，就会连珠带炮的说完事先准备的所有话，不管对方有没听到，然后直接 的问：“您觉得怎么样？”换位思考，如果你是客户，你会做出什么样的回复呢？答案显然是 否定的！所以，互动的交谈是非常重要的，良好的倾听和适当的发问会让你的交谈变得非常 愉快 [1]认可，你要让对方知道你在倾听他们的观点（适时的插入“对， 没错”等等） [2]重复，你可以重述对方的话，这对客户而言也是一种对其观点的认可，（比如，“对，您 所说的确实是存在的现象”） [3]技巧的引导，你要让客户还在犹豫的时候替他做好决定（比如，“那您觉得我们的合作从 什么时候开始比较合适呢？针对我们递交给您的合同你还有需要商谈的条款吗”） 4、 做好笔录 BD工作中，必须要学会一边倾听，一边提问，一边记录的“一心三用”。记录的内容是你接 下去工作的依据。 5、 如何创造下次联系机会 任何一个客户联系，不会第一次就取得成功，这就需要第二次、第三次甚至更多次的联系， 如何创造保持联系的延续性？这就像钓鱼，你首先需要撒下饵料，将鱼吸引到你的“势力范 围”，然后你就需要放下钓竿并在钓线上附上香饵，等到鱼咬钩之后，在多次的收紧、放松 的拉锯中，直至最后完全捕获。 6、 语速和语调 过慢、过快的语速节奏，拉大锯一样乏味的表达，都会让你的客户失去继续交谈的耐心，所 以清晰的吐词，平缓的语速，连贯的语句，起伏的语调都是需要我们BD电话肿所须具备的。 三、 自我介绍及回答客户提问的技巧 1、 自我介绍开场白 针对不同的客户你需要用不同的开场白，而不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要** 吗？谢谢！”“不需要啊，那打搅了！” （1）、首次联系到的客户，你事先已经查到对方正在意向招聘的某个职位，或者是已经发 布了招聘信息，但一直没有找到合适的人选，那么你可以试试这样说: 您好！您好***吗？我是**猎头公司的***，贵公司发布的招聘信息我一直非常关注，了 解到贵公司的**职位目前未能寻找到合适的人选，而我们公司之前在这一块做过很多类似 的相关职位，在我们的人才库中积累了比较多的相关人才，并且经过我长期的关注对贵公司 的用人文化也有一定的了解，您看我们是否可以尝试合作的？…… （2）、不是很有把握的客户，并且是我们平时所接触不多的行业时，你可以试着这样说： 您好！您好***吗？我是**猎头公司的