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渠道基本知识培训 培训大纲  基本概念  区域渠道市场的规划  代理商的甄选  代理商的管理和控制  销售人员的态度和技巧 一、渠道的基本概念  什么是市场营销？ 启发消费者的需求，并满足需求的过程。 市场营销策略组合的四个基本要素（4p） PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？    销售就是解决消费者能够买到的问题。 市场工作和销售工作的区别： 市场是发现和创造需求，销售是满足需求； 市场是拉力，销售是推力。 渠道的概念及作用  渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值 链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用 性，使得最终用户得以满意的接收。  渠道的作用：    使产品得以增值 提高效率，节约成本 扩大市场占用率 分销成功因素的关键点     需要强大的资金支持； 管理费用与收入之比率很低； 很高的资金（存货、应收）周转率； 提供一些种类的增值服务（技术，开发)； 产品具有深度和广度；    渠道的广度、深度和忠诚度； 必须有强大的物流和IT系统来支持。 渠道结构 翰林汇 分销商 代理商 系统集成商 店面 经销商 消费者 渠道的三流 物流 分销商 经销商 信息流 资金流 翰林汇 消费者 渠道结构的三大要素  渠道的长度  渠道的宽度  渠道的广度 代理商盈利模式分析 代理商营业收入结