健身俱乐部与顾客的价格心理战【会籍经理管理技巧】.docxVIP

旗开得胜 旗开得胜 健身俱乐部与顾客的价格心理战 (2008-05-10 11:09:12) 标签： 在什么时候要顾客付钱，可能比要顾客付多少钱更重 要，公司要在一开始收费、最后才收费，还是让顾客分期付 款，总价虽然一样，但是方法不同会改变消费者对价格的看 法，影响产品的销售量。 主管必须了解到，价格具有许多面向，不只 是‘价格应该定多少’的问题，也是‘应该如何收费’的问 题。”哈佛商学院教授高尔立(JohnGourville )如是说。 高尔立日前在接受“哈佛商学院实用知识”( HBSWor kingKnowledge )网络周刊访问时表示， 在什么时候要顾客 付钱，可能比要顾客付多少钱重要，公司要在一开始收费、 最后才收费，还是让顾客分期付款，总价虽然一样，但是方 法不同会改变消费者对价格的看法，影响产品的销售量。 以健身俱乐部为例，维持营收最重要的两个任务，一个 朴 1 读万卷书行万里路 旗开得胜 旗开得胜 小 小 PAGE # 读万卷书行万里路 是吸引更多新会员，一个是让旧会员续缴会费。在吸引新会 员方面，当会费以分期付款的方式呈现时， 吸引力通常较大。 缴交一万元的入会费，可能会令消费者却步，但是如果公司 将相同的金额转化为“入会费一个只要九百元”时，消费者 比较容易动心。公司可以善用这种手法，把相同的价格，包 装成比较不痛不痒的小额付款。 在吸引旧会员方面，当会员