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4R战略运营管控 东海鹏 2018年2月 什么是机制，如何做机制 1 4R业务运营管控体系 2 4R管控工具之一：YCYA 3 4R管控工具之二：周报周计划 4 4R管控工具之三：周质询系统 5 如何召开周（月）质询会 6 课程内容 团队 机制 文化 战略 营销工业化 战略运营OS系统 一、什么是机制 机制就是企业内部的各个方面的游戏规则； 机制是公司制度、规则、流程、标准的总和，包括管理工具。是公司运营的基本模式和法则。 “机制环境”的不同，人的状态完全不同。总裁就是要做环境（文化与机制），不给员工犯错误的机会。做好环境，员工行为就会改变。 （一）机制是企业文化和价值观的重要保障 机制是有灵魂的，有精神恩的，体现彰显着我们的核心价值观； 让告诉我们一家公司赞同什么，反对什么，从而让全员员工具有统一的意识去执行； 文化不是口号！不是写在墙上的，而是要出员工的行为中体现出来的， 而企业文化和价值观靠机制来保障和强化。 机制与文化相辅相成 1、机制是价值观的表现 价值观的表现形式就是企业的制度、规章、政策、流程等，这就是机制。 鼓励A，考核B，奖励C是企业机制最大悲哀！ 2、机制是文化的落地保障 有什么样的机制，才能保障与彰显什么样的企业价值观！ 文化可以统一人的思想，思想可以指导人的行为。 而机制可以固化人的行为，让人在行动时产生自主原动力。文化的落地靠机制保障。 1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年12月9日星期四2021-12-92021-12-92021-12-9 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年12月2021-12-92021-12-92021-12-912/9/2021 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021-12-92021-12-9December 9, 2021 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2021-12-92021-12-92021-12-92021-12-9 （二）机制有是公司战略落地保障 我们的总裁都在忙着什么？ 1、您可能是个大业务员，公司的大订单和重要客户都是由您出面搞定；没有带出成型的实现战略的团队，而团队的打造和复制就得靠机制。 2、您可能是个大管家，每天关注公司所有发生的事，事无巨细，您都要干预，您不干预，肯定不放心；缺乏有效监管机制； 3、您可能是个大法官，每天都在解决部门之间的矛盾，每天都在断经理和主管的官司；员工依赖，文化偏颇，职责不清，流程混乱。 4、您可能是个大劳模，公司上下谁的能力，干净儿和责任心都不如您；您可能是----一段总裁做榜样。 机制与文化关系 机制 文化 不给员工犯错误的机会 有犯错误的机会也不犯 文化落地的保障 机制落地的推动 制造差异（绩效层面） 让相同大于不同 解决对错问题 解决该、不该问题（方向） 做公平（硬） 做差异（软） 落地标准是在于习惯 落地标准是变成自己的信仰 可以在短时间建立 需要长期孕育 二、如何做机制 1、建立机制的原则： 不是所有的机制都是好的机制，建立机制必须有方向，有原则，这是建立机制的前提。 （1）团队复制（标准）：什么东西容易复制？只有简单的才容易复制，只有低标准，才可以适应多数人的高效率的执行。团队复制要“低标准、严要求”（如：销售话术） （2）客户价值（方向）：所有的机制必须指向更好地为客户提供价值，这样的机制才有实用性。（如：客户满意度调查、九段秘书） （3）提现公司文化（作用）：您的企业提倡什么，就建立机制来提现和保障一下。 二、如何做机制 2、机制的选题方法：做什么？ （1）经常性出现集体错误的地方 比如：介绍产品，各自都不一样，就应当做统一话术。工人加工一个产品经常出错：建立流程标准并进行训练。 （2）经常出现重复性错误的地方 比如：拜访的时候经常忘记带礼物，建立拜访流程并在流程中加入小礼品的规定。每次出门请检查好你的物料清单。 （3）新员工经常咨询的问题 比如：工作时间，加班情况，报销程序，新员工上班第一天就要学习《员工手册》并在一周内考试。90分及格。考试 的题目和通过标准就要工业化。 （4）客户经常反映的问题 比如:结款程序太复杂，就需要简化自己的结算体系。 二、如何做机制 3、具体建立的方法 （1）案例归纳法 比如：重大个案，提