可口可乐人力资源销售技巧培训PPT课件2.ppt

* * * * 部分来源于:家乐福 * 尽量避免讨价还价 …. * * * * * * 达成协议技巧 共同负担风险和分享利润 把问题合起来谈 把问题分开来谈 提出说服性的证据 (事实及数据) * * 怎样作出让步 先谈判所有问题,才开始讨论让步 别太早让步 别先作让步 每让一步就呼天喊地的叫苦 要有条件 如没条件,给个理由 让步的内容可以不是“钱”, 是价值/利益 (促销员,店外路演) 请在最后才考虑在价格上让步 ($$$)!!! 别“让我们对分差价” 别说“这是我们最后可给的方案” (如果不是最后那怎办?) * * 买手的技俩 别热情地跑去见销售员 对第一个方案表达强烈不满 从不接受第一个方案 提出不可能的要求 从不达成协议, 除非对方让步, 或提供其他方面的价值/利益 随时预备站起来就走 一个装好人, 一个坏 装笨 80/20 - 80%的让步是在最后的阶段 - 将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步 * * 讨价还价 不要娶你的第一个情人 保持“站起来就走”的气势 让对方出价 用客观条件来讨论, 别个人化或利用压力 对问题强硬, 对人温和 (对事不对人) 别感到难过或尴尬, 这是他们的工作 * * 谈判语言 Do’s Don’ts 请说“我们”, 别说“你”, “我” 别说“不”, “我不能做些什么”; 请说“我明白…”, “不过这样…”, “这有困难…”, “这有其他考虑因素…” 别简单答“可以”, “不”, 可以用 “如果你提供xx陈列, xx货架, xx 促销点,我可以提供这价格” 如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向 …”. 放在他们见不到的人/部门身上 别老说自己的问题(“不到指标”),这是你的问题,与他无关 出事了怎么办： “我感到很难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这样这样跟进这事”　－　并真的去跟进，回复 别找理由解释，或说“这是送货部门的问题” No!? * * 销售人员你有以下的问题吗？ 自以为无所不知 不到位的演说技巧 没理解对方需要就马上去卖 对售卖的产品一无所知 贬低竞争对手 迟到　－　不专重客户的时间 没有把握好时间分配　– ８０／２０ * * 最后… 要有高期望, 高目标. 你会得到更好谈判结果! 你比你想象中有力量得多! * * 后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用 * * 主要经营：网络软件设计、图文设计制作、发布广告等 公司秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！ * * 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求 * * * * * 欢迎 * 销售技巧 – 各渠道 谈判技巧 – 较宜现代渠道 * 銷售主管级必需是超級銷售人員 能卖还能教导销售技巧 * 我们不只是卖产品或利潤//服務 是 - 價值/利益 * 可向受培训者发问 * * 可向受培训者发问 以上答案是来于对买手调查的 * 突出卖價值Value 还是 卖特点Feature的分别, 可以示范 * 可向受培训者发问 不同渠道的客户眼中的价值 有何不同 * 认识不只是一个买手 * * 欢迎 * 此是谈判的关键步骤 价值/利益 – 事实, 需要 立场 - 一个方案, 通常是单方面的 用立场来谈判很伤感情! 别辩驳, 用最有力的事实及数据谈判 * 千万别只集中在一个方案讨价还价 * 很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …) * 请投资建立长期良好关系 * * 问题及“沉默“ : -???????? 若你向對方發問,請耐心等候你需要的所有答案,沉默,讓他們感到 壓力再繼續提供你想知的 * * * Swire Beverages * Swire Beverages Swire Beverages * Swire Beverages * Swire Beverages * Swire Bev