07-11年03611采购与供应谈判试题与答案.pdfVIP

中英合作 《采购与供应谈判》 2007 年 11 月份试题 姓名： 班级： 考试形式说明：笔试闭卷 ，满分 100 分，及格 50 分。 考试时间： 180 分钟 题号 1 2 3 4 5 总分 阅卷教师签名 得分 Section A ： 你最好花大约 20 分钟的阅读和分析下列案例 . 并在答题纸上作一些注释 公司背景 Newsready 是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族 后裔持有大多数股份。 1930 年发行的第一份报纸 《明切斯特日报》 仅供在西南部的一个小镇上发 行。作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立 了第二份报纸《南方先驱日报》。 几十年来 Newsready 一直是地方性公司， 1990 年代报业市场合并使得 Newsready 有机会兼并 基于威尔士具有相同规模的 NewsActive 公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定， 撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。 采购团队 Newsready 的采购团队包括采购团队经理 Alison Randall 以及和位于每个印刷厂的一个采购 员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。采购部门运行 了九个月，总裁向 Alison Randall 提出了成本节约上的早期预警。 Alison Aandall 决定调查油墨的供应情况。 她知道， 虽然供应商们表面上达成了一个 “全国统 一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。 Alison Randall 与友谊油墨销售经理关系较好。 不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总 裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着 20 多年的交情。 市场信息 油墨市场主要有五家公司。有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下 3 家。目 前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关键业务 动力。全国领先供应商有： 夕阳油墨 - 占市场的 40% 地平线油墨 - 占市场的 21% 动力油墨 - 占市场的 12% 友谊油墨 - 占市场的 10% 雷泽家族油墨 - 占市场的 5% 其余市场由另外 15 家地方性供应商分别占有。 供应商信息 友谊油墨在过去 10 年来为 Newsready 提供 80% 的油墨。最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完 成的。这个合同为五年期限 ( 已过两年 ) 。尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存 在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差： “如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨， Newsready 有权终止合 1 同。”合同初期友谊墨水同意给 Newsready 价值 30,000 英镑的设备提供贷款，附有限制性条款， 即如果合同提前终止 , Newsready 必须全额偿还。 目前这批设备安放于 Newsready 工厂， 使用率很 高。 另外 20% 由动力油墨供应， 基本上专门供应威尔士印刷厂。 该印刷中心经理坦言他更倾向 于使用动力油