第七章 渠道管理与激励.pptxVIP

;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;; 对于渠道成员的有效管理，虽然“胡萝卜加 大棒”的政策永远存在并在一定程度上产生作用， 但在现代管理中更多地强调以激励来营造整个渠 道系统的和谐气氛，通过激励来调动渠道成员的 积极性。 因此，对于渠道成员的有效激励，就成 了几乎任何制造商渠道管理中的一项不可或缺的 重要内容 激励渠道成员，就是指制造商为促进渠道成员 达成制造商营销目标的合作而采取的措施。;;2、渠道成员意识 渠道成员意识就是指企业意识到其是渠道 的一部分并配合整个渠道开展活动。其中松散 型的渠道成员具有较低的成员意识，而对立另 一个极端是一种十分紧密和稳定的渠道成员关 系则具有较高的成员意识。 ;3、渠道成员的可识别性 许多松散型的渠道的成员具有很低的可识别 性，因为它们只是一种偶尔的买卖关系。而紧密 地与福特等大的汽车制造商联系在一起的渠道成 员则有很高的可识别性。 ; 在同一个渠道组织中，不同的渠道成员的可识别性也是截然不同的。例如，麦当劳连锁店在餐饮业中具有很高的可识别性，但其食品原料运输公司却不