LED业务应知应会.pdfVIP

LED 业务应知应会 整理：夏俊峰 2007.01 ☆→ 拜访客户推新产品前，要先做好的事 1. 准备好产品规格等书面文件 2. 准备好样品 3. 了解清楚产品的报价原则、供货能力 4. 准备好要了解客户状况的提纲 上面的准备工作没有做好，就不要出发！ ☆→ 尽可能不要告诉客户，我们的 LED用的晶片是哪家的 除非你的晶片是很过硬、有名气的品牌。 ☆→ 尽可能不要告诉客户，我们的 LED用的晶片是多大尺寸的 晶片尺寸的变动，会影响产品的可靠性和光电性能，会改变 LED 的成本。如果客户知道你用小晶 片代替大晶片（但你没有改变型号） ，成本低了，要求你降价，你 ,, ？ ☆→ 必须要告诉客户的，是规格书上的全部内容！ 要提醒客户：仔细看规格书上的规格条件、注意事项、曲线图表等。 ☆→ 必须要跟客户明确，至少保持 LED的温度不超过下列值： 普通支架型 LED：胶体表面温度不超过 ―― 50 ° 大 功率 型 LED：胶体表面温度不超过 ―― 70 °～80 ° 明确告诉客户，超过上述温度，一切不良后果由客户承担。 至于如何使 LED 的温度降低，则看客户的功夫了。 ☆→ 了解客户真正的需求 不是客户说要什么就给什么！你要了解清楚客户要你的产品是做什么用途。以你和公司的经验， 为客户推荐最为适合的产品给客户。客户往往会对你了解他研发中的产品产生疑心，必须用坦诚与技 巧，让客户明白，你的目的只是为了更好地为他提供好的产品，提供解决方案。 （不要让客户感觉你是 产业间谍呀） ☆→ 向客户了解什么 1. 至于如何了解产品以外的客户信息，请各业务经理去教授。 2. 了解客户使用 LED 的用途：是做指示灯用，还是做照明用。 A. 做指示灯用， 对 LED 的光斑一般不看重， 主要看法向光强和角度。 由大量 LED 组合使用的指示灯， 对光色的一致性有较高的要求。因为，它们是人眼要直接观察的，容易分辨不同的点。 做指示灯用的场合例：交通灯、信号灯、显示屏、以及要人眼直接观察的光源。 B. 做照明灯用，对 LED 的光斑、光分布的均匀性有要求。由大量 LED 组合使用的照明灯，对每个 LED 的光色一致性可以不是太高。因为它是各色光照射到物体表面后，混合结果反映到人眼，只 要混合结果在人眼看来不能分辨就可以了。比如，单一波长的黄光对红光加绿光混合的光，人眼 看来都是黄光，但它们的光谱是不同的。 3. 了解客户使用 LED 的结构。 LED 是否处在一个封闭或半封闭的空间里。 4. 使用 LED 是串联还是并联？几个一串？或几个并联？ 5. LED 串上是否还串有电阻？电阻值是多少？ 6. LED 并联的每一支路上是否串有电阻？电阻值多大？ 7. 给 LED 供电的电源是恒压还是恒流？恒压时的电压是几伏？恒流时的电流是多少毫安？ 8. 可否向客户索取 LED 样品，回来测试其参数？ ☆→ 对 LED应用要了解的内容 1. LED 照明灯具 客户开发 LED 照明灯具时，要向客户了解下列工程内容： 客户名称 业 务 日 期 LED 类型 □ 正圆 □ 草帽 □ 食人鱼 □ 贴片 □ 大功率 _____个串联 _____ 个并联 _____个串后并联 LED 连接方式 每串的串联电阻 ____ Ω LED