USP销售法则-优质课件.pptVIP

USP销售法; “为什么我要选择你的公司、产品、服务 而不是其他竞争对手的？” 对于潜在客户提出的问题，你的USP就是答案。 你需要给顾客一个理由为什么选择你。;为什么他们会成功？;因为他们有自己的USP: 脑白金——区别于传统的保健品，而是礼品 奔驰——追求驾乘和舒适的最佳结合点，让驾驶充满尊崇感受 农夫山泉——千岛湖深层之水，内含矿物质丰富，味道有点甜 IBM——提供随需应变的信息化服务 ;找出自己的USP： 考虑到所有关于你的企业和你的竞争对手的信息；然后，根据他们的重要性、是否有助于将你与竞争对手区别开来，并对这些项目进行有限级排序。寻找出一个最好的USP，一个或多个相关的销售创意。 ;第一步：找到你的USP？;;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;常规的营销活动;1、目标市场容量 收集并分析本地区小规模纳税人及一般纳税人信息化普及率 分析哪类客户最擅长销售？哪类行业或客户需求最容易满足？ 哪类客户盈利水平最高？目标客户他们在读什么？在哪消磨时间？ 心理特点或生活方式的情况？参加什么社会活动？等等 2、竞争对手 对手公司规模？主要营销方式？它的财务状况？产品及服务成交价格？ 3、目标市场发展趋势 当地财政/税务局新出台政策？ 中小企业局是否有新服务项目需要协助？ 客户座谈，他们新的市场发展机会？;首先，任何信息的接受者不会轻易相信你。所以，你需要证明你的信息。 当你发表陈述的时候，如果有第三方的声音出现；当你的满意顾客对你做出 同样的评价的时候，那可信度就会很高。;建立你的“商业形象”，请先思考两个问题： 1、用少于10个字来描述你想把你的企业设计成一个什么样的形象； 2、是不是每一件事物的设计都为那个形象服务？ 形象建立的几个特点： 1、形象的一致性，你所设计的“拼图”的每一块都要为唯一的中心形象而服务； 2、考虑你的社区形象，本着负责地态度，做个好邻居； 3、通过名人（名企业、名记者、政府官员等）代言来提升你的形象； ;“不要视客户的忠诚是理所当然， 他们是一群不停切换电视遥控器的人”;让你保持常新的七种方法： 1、得到权威的认可（专家的推举、行业评比、媒体曝光率） 2、新产品（换代产品、新包装、新销售方式） 3、新服务（服务方式不断更新、或更多服务组合产品） 4、融入潮流和新闻事件（与社会热点结合，策划事件营销） 5、利用各种节日或纪念日，与客户保持亲密接触（今天是我和夫人的 订婚纪念日，幸福的婚姻让我的事业更成功，因此，凡今天购买产 品的客户将会得到我个人赠送的“蜜月套房”住宿权一夜） 6、这是个大众娱乐的时代，我们的业务也可以与之结合（邀请客户 集体看电影） 7、顺应时尚潮流，即使与你的生意并不直接相关（年底用户大回报， 中奖的财务人员可以带孩子一起游“香港迪斯尼”）;捕捉来电人的身份并向他推销： 1、设计一个新的电话应答程序来记录打电话人的姓名、地址和电话号码 2、将这个应答程序教给你公司的所有员工 3、建立一个奖励机制，例如每得到一个姓名、地址和电话号码奖励5元， 每天累计奖励总额并在当天工作的人中平均分配 4、在应答程序中加上“电话促销”（我们今天专门为打电话者提供一项 特别优惠，您想不想听？）; 想想你有多少生意是老客户带来的？挽留住 老客户的秘诀是：使顾客感觉自己很重要、被感 激以及被尊敬。;增加整体客户价值的四种途径：; 树立口碑的前提是，首先使自己优秀， 使顾客成为你的“拥护者”。;邀请客户推荐的四种方法：; 打折、抽奖、送礼品，这些是我们经常用到的促销手段， 但最忌讳的就是让顾客感到产品或服务的价值降低了。;排除顾客反对意见的8大成交法;　2、顾客说：太贵了。 到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得？！？！？！ 　3、