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促成的恐惧 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。 心理战，东风与西风。 第三十一页，编辑于星期三：十五点 四分。 大客户开发和维护 千年舟集团、凯喜雅集团、悠无限、微贷网、搜道网等企业现任管理顾问 第一页，编辑于星期三：十五点 四分。 大客户开发和维护 第二页，编辑于星期三：十五点 四分。 课程大纲: 一、自我推销  二、大客户开发  三、大客户谈判沟通技巧  四、合同的签订  五、大客户的维护 第三页，编辑于星期三：十五点 四分。  一、自我推销 现代社会是一个推销的社会，人人都是推销员，虽然我们无法做到像世界销售之王乔.吉拉德那样，能向任何人推销任何产品，但社会经济下的人已经成为一种商品，如何把自己成功推销出去，在这个推销的社会已是最重要的问题，推销自己成为推销的第一步。 第四页，编辑于星期三：十五点 四分。 1、魅力——顾客买的就是你带给他的一种感觉 2、表现——诚实、热情、微笑 如何推销自己？？ 第五页，编辑于星期三：十五点 四分。 顶尖推销员推销自己 我们会推销自己吗？ 一流推销员推销危机解决方案 二流推销员推销产品的利益 三流推销员推销产品本身 第六页，编辑于星期三：十五点 四分。 二、大客户开发 提纲: 1、谁是大客户 2、重要的销售理念 3、客户心理分析 4、准客户市场开发 5、目标市场 第七页，编辑于星期三：十五点 四分。 A、你经常联系的客户有几个？ 占你客户群数量的比例？ 谁是大客户 B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 提问： 第八页，编辑于星期三：十五点 四分。 谁是大客户 结论： 2/8原则 80%的销量出自20%的客户 % 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 第九页，编辑于星期三：十五点 四分。 谁是大客户 结论： 80%的精力关注20%的客户 特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 基本的价格、关注、技术支持 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 第十页，编辑于星期三：十五点 四分。 问题： 为什么销售效率不高？障碍在哪里？ 1、销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 2、销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。 3、销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。 重要的营销理念 第十一页，编辑于星期三：十五点 四分。 感受到的需求 信息搜索 评估选择 欲望 决定 结果平衡 刺激 顾客决策过程 客户心理分析 第十二页，编辑于星期三：十五点 四分。 专业销售新模式： 建立信任 发现需求 说 明 促 成 40% 30% 20% 10% 第十三页，编辑于星期三：十五点 四分。 准客户市场开发 1、准客户是营销人员的宝贵资产； 2、准客户开拓决定了营销事业的成败； 3、寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作； 4、钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进； 5、培养影响力中心，实施猎犬计划； 第十四页，编辑于星期三：十五点 四分。 问题： 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？ 关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 第十五页，编辑于星期三：十五点 四分。 根据行业和市场特点，立足于适合产品性质的专门市场。如某个区域、某个行业或某类产品等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场） 问题：1、我们的产品细分市场是什么？ 2、我们的目标市场是什么？ 　　　 目标市场开发 第十六页，编辑于星期三：十五点 四分。 三、大客户谈判沟通技巧 1、建立良好的初步印象 2、寒暄与赞美技巧 3、连环发问SPIN模式 4、洽谈技巧 第十七页，编辑于星期三：十五点 四分。 准备、准备、再准备 工欲善其事，必先利其器 为了明天，全方位准备着 时刻准备着 第十八页，编辑于星期三：十五点 四分。 没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品