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大客户营销策略（3） 做对事 和客户建立了关系，就了解客户的需求，客户的需求是多样化的，也是复杂化的，我们要了解每个关键人的需求。有很多销售人员认为只要产品质量好就行，这种认为是狭隘的。我以前跟的一个单子是一家民营企业，接触的关键人是企业的老板。按说民营企业的老板的需求是很简单：价格低质量好，但通过我的了解不是这样的，这个老板有一次重大决策失误使自己的威信大打折扣，他这次给我们合作的真正需求是：通过这个项目重新树立他的威信，产品的价格是第二位的。如果我不了解他的需求直接在价格低质量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然。 第三十页，编辑于星期三：十五点 四分。 大客户营销策略（4） 说对话 了解了客户的需求后，就要提供我们的解决方案。我相信每个项目提供解决方案的不只我们自己一家，肯定有很多家，这个时候认为自己的解决方案的好坏已经不重要了，要做的是如何让我们的解决方案比其他的竞争对手更强，来赢得竞争。赢得竞争的过程，就是赢得客户信任的过程，我们设想一下在日常的生活中是怎样信任一个人的，是通过说对话，该说的一句不拉，不该说的一字不提，知道在什么场合说什么话，知道怎么说能打动别人。像这种高超的沟通技能在这个时期非常的重要。 第三十一页，编辑于星期三：十五点 四分。 大客户营销策略（5） 用对功 赢得竞争后就要赢得客户的承诺，就是让项目谈判成功。谈判要成功要经过精心的准备，如人员组合、议题的拟定、谈判的底线等这些都要用功去做，要用对功才能保证不会功亏一篑。有很多企业认为销售成功就完成了80％的工作，这种想法是错误的，对于项目来说我认为只完成了20％，后面的谈判和实施要占到80％的工作，因为这个时候是考验真功夫的时候，要结合客户的需求让它们真正的落地。 第三十二页，编辑于星期三：十五点 四分。 如何搞定大客户 谁才是真正的大客户 细分大客户 信任营销 信任是赢得订单的有利武器 大客户攻克从谁入手 攻克大客户三种方法 价格敏感型客户的破解 建立组织营销模式 如何不断提升客户服务价值 第三十三页，编辑于星期三：十五点 四分。 如何搞定大客户—谁才是真正的大客户 规模大、影响力大的企业？ 销售额大的企业？ 在不同阶段给企业带来价值最大化的企业！ 第三十四页，编辑于星期三：十五点 四分。 JC-SJZZX-PLJX-001-004 聚成大客户营销方法论 苹乐大客户营销培训 第一页，编辑于星期三：十五点 四分。 什么是大客户营销 指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。 第二页，编辑于星期三：十五点 四分。 大客户营销的难度 大客户销售由于销售额巨大，往往会受到客户和竞争对手的重视。同时客户销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大客户销售成功的因素非常的复杂，有很多企业开始经过了千辛万苦的努力，到最后项目却丢了。大客户销售成功有很多不可测因素，使大客户销售成功增加很多的变数，这就需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力。 第三页，编辑于星期三：十五点 四分。 大客户营销流程与节点 第四页，编辑于星期三：十五点 四分。 大客户营销发展的三个阶段 关系营销 （请客送礼模式 个人营销） 需求营销 （满足客户 小团队营销） 信任营销 （满足客户 引导客户需求 组织营销） 第五页，编辑于星期三：十五点 四分。 大客户营销过程的特征与三阶段 一对一特征 个性化特征 建立关系销售阶段 增进沟通服务阶段 加强关系结盟阶段 第六页，编辑于星期三：十五点 四分。 大客户营销的四个方法 先搞清行业或客户的流程（发现问题） 客户的问题就是我们的切入点 （分析问题、解决问题） 替代掉客户的重要功能（形成依靠） 镶嵌到客户的价值链中，形成其价值链中不可替代的一环（病毒式营销） 第七页，编辑于星期三：十五点 四分。 大客户营销努力的方向 组织营销 客户见证 客户转介绍 第八页，编辑于星期三：十五点 四分。 大客户营销关键点（1） 信息力 在大客户营销过程中信息非常的重要，有的时候信息就是权力就是优势，你掌握的信息越及时越准确，你主动性就更强，你的把握性就更强。对于这一点有的销售人员会乱，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情况算真正的掌握了信息。 第九页，编辑于星期三：十五点 四分。 信息力的9个信