大客户销售策略与项目管理(实战).pptVIP

挖掘和了解客户需求 产品对客户有什么帮助 为什么会有帮助 我们产品的特性，竞争对手没有 特性 优势 益处 第三十页，编辑于星期三：十五点 五分。 第二种力量：挖掘和引导需求 满足“需要/值得”要素 针对客户的不需要，或者觉得不值得的要素，营销代表要做的就是挖掘客户的需求，并且引导客户的需求，这就叫做销售的第二种力量，即挖掘和引导客户的需求。 2、挖掘和引导需求 第三十一页，编辑于星期三：十五点 五分。 客户需求的三个层次： ● 客户外在需求——合同条款 ● 客户实际需求——采购指标 ● 客户需求背后的需求——解决方案 需求背后的需求/梦想 解决方案 采购指标 合同条款 第三十二页，编辑于星期三：十五点 五分。 挖掘需求 n 【案例】 n 老太太买李子 第三十三页，编辑于星期三：十五点 五分。 第三种力量：建立互信 满足“相信”要素 对于客户的不相信，营销代表就要跟客户建立互信的关系，使得客户能够相信他的介绍，以及相信他这个人，使客户愿意讲清自己的需求，这是销售的第三种力量：建立互信。 3、建立互信 第三十四页，编辑于星期三：十五点 五分。 互信关系的四种类型 如何与大客户建立互信关系呢？首先还是了解客户的利益和兴趣，如果不能满足客户的利益，不能帮助客户得到想要的东西，建立互信的关系就是一句空话。这里涉及两种关系： ● 客户的个人利益 ● 客户的机构利益 如下图所示，横轴代表客户的个人利益，营销代表能够满足客户个人的利益，就可以与客户建立互信的关系；纵轴是客户机构的利益，如果能够满足客户机构的利益，就可以与客户的机构建立互信的关系。 第三十五页，编辑于星期三：十五点 五分。 在实现销售的过程中，最基础的工作是什么呢？ 是建立互信关系，没有互信的销售活动是难以想象的 客户的 机构利益 客户的 个人利益 供应商 能满足机构利益 不能满足个人利益 合作伙伴 能满足机构利益 能满足个人利益 局外人 不能满足机构利益 不能满足个人利益 朋友 不能满足机构利益 能满足个人利益 第三十六页，编辑于星期三：十五点 五分。 营销代表和客户的关系分成四种类型： 不能满足客户的客人利益，也不能满足客户的机构利益，叫做局外人； 能满足客户的客人利益，不能满足客户的机构利益，叫做朋友； 不能满足客户的客人利益，却能满足客户的机构利益，叫做供应商； 既能满足客户的客人利益，又能满足客户的机构利益，叫做合作伙伴； 第三十七页，编辑于星期三：十五点 五分。 互 信 n 【案例】两手抓，两手都要硬 A公司的销售人员与客户同时上下班，每天9点钟与客户同时上班，上班就去拜访客户，下午6点客户下班，销售人员与客户一起下班。 B公司的销售人员不坐班，可以11点钟起床，中午去公司吃饭，下午去拜访客户，而且一定是四五点去拜访，因为这个时候客户就要下班了，下班的时候大家一起去吃顿晚饭，吃完饭到了八九点钟，大家去茶馆喝喝茶、谈谈心，所以他们的销售时间是从中午12点到晚上大概10点钟，然后把客户送回家。 C公司的销售人员更要晚，就在B公司的销售人员把客户送回家的时候，他们正在客户的门口候着。他们大概上午十一二点钟才起床，到公司已经三四点，然后打几个电话，晚上请一拨客户去吃饭，再把客户送回家，然后他就到最重要的客户家门口等着，等别的销售人员把客户送回家时，他再把客户请出来喝酒、卡拉OK、桑拿，到了两点多钟把客户送回家。 第三十八页，编辑于星期三：十五点 五分。 2、两手抓，两手都要硬 局外人——朋友——供应商——合作伙伴 局外人——供应商——朋友——合作伙伴 建立互信的原则: 既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。与六类客户（操作者、管理者、决策者、使用部门、技术部门、财务部门）建立互信的总和，是与机构建立互信的基础 第三十九页，编辑于星期三：十五点 五分。 第四种力量：超越期望 满足“满意”要素 有资料表明，成功的公司和成功的营销代表，背后都有很多非常满意的客户，否则公司迟早要垮台。向一名满意的老客户进行销售所花费的时间和费用，通常是向新客户销售的一半，向老客户销售更容易。 按人们的习惯，如果一个客户感到满意的时候，平均会向4个人来宣扬好的体验；如果他不满意，平均会告诉14个到15个人。换句话说，客户满意之后，就会帮助宣传，甚至会介绍他的朋友来购买产品；客户感到不满意，如果营销代表能及时解决他的问题，通常70%的客户能够从不满意转移到满