商务谈判策略原则策略技巧.pdfVIP

商务谈判策略 （1） 突出优势 。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈 判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将 己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以 免仓促迎敌。 （2）模拟演习 。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马 乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动 方案。 （3）底线界清 。在谈判前，务必要把己方的底线界清。 （4） 了解对手 。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及 谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。 （5）随机应变 。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时， 先施缓兵之计，再图谋对策。 （6） 埋下契机 。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也 无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。 (7) 投石问路策略 又称假设条件策略， 是指在商务谈判过程中， 一方提出一些假设条件以探测对方 意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 (8) 沉默寡言策略 在谈判中先不开口， 保持沉默， 让对方尽情表演， 以此暴露对方真实的动机和最 低的谈判目标的策略。 (9) 声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上， 从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。 (10 ) 欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判， 故意通过各种措施， 让对方感到自己是满不在乎的态 度，从而压制对手开价，确保己方成功。 商务谈判的原则 一、知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、 谈判风格和谈判经 历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚， 知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 二、互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时， 以及在谈判过程中， 在不损害自身利益的 前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑 和艺术的手段， 才能将谈判引向自己所期望的胜利。 以理服人、 不盛气凌人是谈 判中必须遵循的原则。 四、人与事分开的原则 在谈判会上， 谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时， 必须要做到人与 事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 五、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获， 大家都是胜利者， 就必须要坚持求大同 存小异的原则， 就是要注意在各种礼仪细节问题上， 要多多包涵对方， 一旦发生 不愉快的事情也以宽容之心为宜。 六、礼敬对手的原则 礼敬对手， 就是要求谈判者在谈判会的整个进程中， 要排除一切干扰， 始终 如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 商务谈判的意义 ( 一) 谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。 商务谈判的双方都渴 望通过谈判实现自己的既定目标， 这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有 的优势和弱点， 即对比双方的谈判 筹码 。在掌握双方的基本情况之后， 若要最 大限度地发挥自身优势， 争取最佳结局， 就要靠机动灵活地运用谈判策略。 例如， 工业品的制造商在与买方的谈判中， 既要考虑买方的情况， 又要关注买卖双方竞 争对手的情况。 要善于利用矛盾， 寻找对自己最有利的谈判条件。 若不讲究谈判 策略，就很难达到这一目的。 ( 二) 谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。 谈判双方关系的