橱柜终端五大导购成交式.pptVIP

* 橱柜终端五大导购成交模式 2012.2.2徐芳 第一页，共32页。 一 卖品牌（信赖） 二 卖设计（概念） 三 五 四 卖产品（卖点） 卖价格（实惠） 卖服务（口碑） 第二页，共32页。 一、 卖品牌（信赖） 对于耐用品牌而言，橱柜属于定制产品，不像卫浴产品，顾客买个马桶就马上可以想象安装后的实际效果。橱柜需要测量、设计并根据顾客实际消费能力与使用需求才能决定整套橱柜的最终实际效果，相对一般客户来说橱柜的专业度较高，即使在展厅选中样板顾客也难以想象自家厨房的实际安装效果。建材产品大部分面临的顾客属一次或两次购房者，其中一次购房者居多，对于建材品牌的认知相对淡薄，购买专业性越高的、平时关注度越低的商品，顾客则越相信品牌。 第三页，共32页。 一、 卖品牌（信赖） 卖品牌是所有建材商品对顾客营销时最重要的一个环节，橱柜也不例外。橱柜要卖品牌，一是要对产品进行包装；二是品牌包装。所谓一层包装是产品，二层包装是商品，三层包装是礼品，四层包装是奢侈品，能包装出奢侈品的品牌，在竞争中自然占尽上风。品牌包装可通过有效的借力与话术包装，再结合自身产品的特点进行统一的口径诠释。销售品牌即是满足顾客的虚荣心，同时也是让顾客放心消费，让顾客信赖品牌。以下是产品与品牌