超经典--戏管理咨询技艺.pptVIP

潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所 采取的每一个行动都与你的自我观念相 互配合。 专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思 想都会增长。 替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代 替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐 惧就消失了。;建立咨询顾问自我价值的新处方（续）;建立咨询顾问自我价值的新处方（续）; “假如事情是如此，那就是我的责任！” ——一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。 亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。” 借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或 不负责任，对于 生命中的责任，我们没有选择的余地。 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY;有效沟通的技巧; 自我分析——问题越适合，得分越高;13、我喜欢引导对方做出决定。 14、我会有系统地与所有影响决战的人会面。 15、我说话速度适中，表达清楚明白。 16、我懂得如何提出竞争对手给予的条件。 17、我会尽力找出遭受拒绝的真正原因。 18、我懂得如何设立自己的目标（首要的、次要的、最低的）。;1/9;内在沟通之障碍;外在沟通之障碍;沟通的定义： ——是指为了设定的目标，让信息、思想和情感在个人或群体中传递的过程。 沟通的过程：; 私人空间 ——每个人在跟另外一个人初接触时都需要有一个P.S。 (Personal Space) 空间距离;; 一个信息的 冲击/印象 ;咨询沟通的过程与法则：; A —— attract Attention 吸引注意 I —— stimulate Interest 引发兴趣 D —— create Desire 创造欲望 A —— motivate Action 激励行动;ABC;初步分析：;审评表;处理问题的准则：;对待沟通中的“对抗”：; 1、避免跷起二郎腿，并将跷起的脚尖冲着他人； 2、避免打哈欠，伸懒腰； 3、不要用手挖耳朵、鼻孔，不要剪指甲； 4、不要跺脚或玩弄手指； 5、在友好的气氛中，不要模仿他人的消极手势和姿态； 6、不要总看手表，过于盯视对话者的眼睛； 7、不要将双手搂在头后； 8、不要将双臂交叉； 9、女人在交谈时不要将双腿叉开； 10、勿来回抖动大腿； 11、不??揉眼睛，挠头，或过分昂头； 12、避免同他人坐得太近； 13、不要乜斜这眼睛看人； 14、讲话时嘴中不应有食物； 15、若想友好地交谈，应避免对面而坐。;姿态;沟通/说—— 步骤;了解你沟通的对象;培养客户的信赖感; 建立信用债券最有效的方法就是多问多听。 ; 让 顾 客 开 口 说 话 的 问 题 句 式 ; 影响客户消费的两大情绪 —— 渴望获得的感觉 —— 恐怕买错东西 ;客户型态的探讨; 1*——主动购买者。此类型人购买行动自觉，占5%（20人当中就有1人）。 2*——此类型人的个性：重结果、个性开放、喜于表达，大部分的优秀咨询人 为此种类型，通常含盖有务实型、分析型、关系为重型。 3*——情绪导向、优柔寡断、小心谨慎、重视人际关系。 所从事的的工作：社会工作者、人事管理、心理顾问。 比较注意：别人会如何想？尊重感觉敏感。 咨询重点：以人际关系方面为诉求，不能太仓促催其购买，要慢慢来， 给予温暖的肯定与赞美。 ; 4*——个性：怀疑论者、不直接、谨慎。 所从事之工作：国家机关、律师、官僚办事员、程式工程师。 比较关心：事情有多好、参与有关细节。 咨询重点：比较重数据与证据、统计资料、耐心地倾听、适时的问。 5*——个性：没有耐心。 所从事的工作：创业家、咨询人员、决策者。 比较关心：