汽车营销实务(第2版)完整版教学课件全书电子教案.ppt

学习引导 本章学习可以采用以下顺序: 引出任务→ 分小组(2 人/ 组)、选定车型→ 学习相关内容→ 完成任务书 第三章 需求分析 第二篇 汽车销售技巧 需求分析的流程如右图所示： 第二篇 汽车销售技巧 是 是 展厅接待 收集客户信息 客户是否认可 推荐车型 车辆展示与介绍 否 倾听客户诉求 否 客户是否接受 总结和确认客户需求 一、倾听客户诉求 (1)从寒暄开始，选择公共话题(社会新闻、财经新闻、生活休闲娱乐等)，创造轻松的氛围，消除客户的压力。 (2)得体的赞美客户，消除客户的紧张感。 (3)积极倾听，让客户畅所欲言。 (4)表情自然，保持微笑，表现出对客户的关心。 (5)利用恰当的提问方式询问。 第二篇 汽车销售技巧 二、收集客户信息 (1)客户的个人信息 包括：姓名、电话、通信方式、职业、工作单位、家庭情况、业余爱好、生活方式等。 (2)客户过去的情况 包括：有无使用经验、过去购车的原因、换新车原因、对经销商的态度等。 第二篇 汽车销售技巧 (3)客户现在的状况 包括：购车的感性因素、购车的用途、购车数量、是否对某一车型特别感兴趣、对安全性能的要求、对车的装备和配置的需求、对车的颜色的需求、最关注的性能、对本品牌的了解程度、对竞争对手的了解、购车预算、付款方式等。 (4)客户的未来的期望 包括：需要提供什么样的特别服务、对