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如何开出最有效果的招商会？ （附招商会流程） 招商，极具中国特色的营销名词， 是企业尤其企业发展初期运作 渠道最为关键的环节。 处在草创阶段的多数国内企业， 各方面的资源都比较有限， 必须利用 经销商的资源才能把渠道经营起来。 而外资企业由于自身实力比较雄 厚，操作能力比较强，但同时也是对中国的渠道状况了解程度不够， 所以多数企业都采用直营或者只由经销商负责配送的渠道模式。 在以“做概念”为主的保健品式营销日渐势微的环境下，娴熟的 运用渠道技巧， 整合经销商资源， 成了中国企业与跨国品牌竞争的最 有力武器。招商， 作为运作渠道的第一步，在企业营销中扮演了非常 重要的作用。 纵观多年来招商做的比较成功案例，何伯权的“生命核能” 、哈 慈的 V26 减肥茶、雅客 V9 ，还有每年都会在糖酒会上冒出一个两个 签约特别火爆的产品。他们招商的成功一般都是采用了招商会的形 式，可见招商会比一般的招商形式还是有很多优势的。 首先是招商会容易展示企业实力，体现企业的操作执行能力； 第二，招商会的产品展示、策略讲解、政策说明最为集中，能一 下集中公司最好的资源最好的讲解人， 把各项关键点一次性打通， 避 免信息截流； 第三，招商会的现场热烈气氛，容易促进经销商签约； 第四，招商会容易使销售人员和经销商谈判时占据主动； 第五，招商会更容易借助外部资源， 比如利用明星、专业人士等， 为招商会现场制造氛围； 第五，招商会容易制造新闻效应，引起关注，为市场推广推波助 澜。 然而，招商会能否获得丰收来源于整个工作， 不仅包括前期工作 的周密细致，招商会现场的集中体现。 同时招商会还是市场对产品 策略、产品推广方案、销售政策的第一次验收。所以招商会成功的前 提是产品及其推广策略的正确。 招商会思路：如何挠到经销商的痒处？ 首先，作为企业方应该了解到。 招商之所以在中国特色的经济条 件下大行其道， 一方面是因为一般企业没有能力完全自营， 需要利用 经销商资源，另一方面，现在，手里攥着钱不知道该把钱投向哪里的 经销商实在太多了。 这本是两拍即和的事情， 但为什么很多招商并不 顺利呢？ 往往是招商的思路没有抓住经销商的关注点。 一般经销商会为以下的几个方面所吸引： 1 产品。包括产品本身的卖点，市场前景，目标人群，自己是否 熟悉该产品所处行业， 自己是否有经营该产品的优势资源， 产品在自 己的产品组合中将处于什么样的位置？对自己公司会不会带来品牌 效应？产品包装是否足够出跳？终端物料的设计是否有足够的吸引 力？ 2 利润空间。利润空间的计算是和预期销量联系在一起的。 3 风险性。产品生命周期，长线还是短线？市场投入状况，厂家 费用核销状况，产品保质期、运输风险、厂方退换货情况 4 、投入情况： 自己会投入多少资金去运营， 资金的周转会怎样？ 盈亏平衡点是多少，需要增加多少人员去做？ 5、企业的推广力度（广告支持尤其重要） 。企业给予多少费用支 持、人员支持、专业培训。 6、企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承 诺及经销商风险控制承诺等） 如果招商会， 能够从以上经销商感兴趣的六个方面入手， 那么招 商工作的目标就很容易达成了。 七个关键环节 前期造势：造势的手段包括 ：大面积的电视广告轰炸、行业杂 志的悬念广告、区域市场人员前期与经销商的沟通、邀请函、接听招 商咨询电话的技巧。 这对于吸引经销商尤其是高质量的经销商参加非 常重要， 良好的前期造势可以使我们在签约、