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精心打造 销售管理期末复习部分习题 （熊银解主编，第三版） 1、销售观念的转变经历了哪几个阶段？ 2、答：买卖双方互动观念阶段、买卖双方关系联系观念阶段、关系销售观念阶段 3、双赢销售模式是指销售是个连续的过程，销售人员通过找到一个最佳点，使自己 在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到目的。 4、什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？ 5、答：是指对企业活动的计划、组织指挥和控制，以达到实现组织价值的过程。销 售管理的内容包括，制定销售计划，设计销售组织，指挥和协调销售活动，评估 和改进销售管理。 6、营销管理与销售管理的关系怎样？ 7、答：营销是指企业所进行的所有经营活动，而销售只是这些活动之一。从现代销 售观念来讲，销售管理应服从于营销管理。 8、销售预测 9、答：在未来一段时间内，对整个产品或特定产品的销售数量和销售金额的估计。 10、 销售预测的方法有几种？各有什么优缺点？ 11、 答： 购买者意向 优点：最有用的情报直接来源于购买者 调查法 缺点：意愿问题，能力问题，成本收益问题 销售人员综 优点：①比较了解当地的情况，接近顾客，更能看清楚未来的发 合意见法 展趋势。 ②对上级下达的销售指标更容易接受，且对于完成销售任 务更有信心。 ③可以得到依产品，地区，顾客，销售人员的细分估计值， 很有用处。 缺点：①销售人员的观察可能出现偏差 ②不了解大的经济发展，不清楚企业在各个地区的销售计 划 ③缺乏足够的学识和分析能力，或者没兴趣不用心 ④可能为了是下一年的销售额大大超过销售计划以获得 奖金和升迁的机会而故意低估预测数字。 高级管理人 优点：简单明了，所做估计值是各方意见的综合结果 员估计法 缺点：较不容易被销售人员所接受 专家意见法 优点：①预测较快，且节省费用 ②协调各种不同的观点 ③其他方法找不到预测值的时候，只好求助于专家 缺点：①所做的估计值比具体事实更难使人信服 ②责任分散，如好的坏的估计值机会参半 ③求得的地区、顾客预测数，不如总预测数那样可靠 模拟分析法 优点：是复杂的问题简化，可以衡量某些不可预测的变量 缺点：建立模型费时费钱，模拟模型的有效性及可靠性不易得到 验证 1 未来 精心打造 12、 销售配额：分配给销售人员在一定时间内完成的销售任务。 13、 如何确定销售配额？其分配方法有哪几种？ 14、 答：选择配额的类型，决定配置配额的准则，根据准则设置标准，调整配额以 适应每个销售人员 分配方法：按月份分配，按业务单位分配，根据地区分配，根据顾客分配，根 据业务员分配，根据产品分配。 15、 什么是销售目标管理？企业怎样进行销售目标管理？ 16、 答：销售目标管理是销售经理管理销售活动的有效手段。程序：搜集市场信 息，进行需求分析和销售预测，制定和选择营销策略，确定销售目标，制定具 销售计划，实施销售计划，销售评估与控制。方法 ：根据销售增长率确定，根据 市场占有率确定，根据市场增长率确定，根据损益平衡公式确定，根据经费倒算