保险公司员工培训PPT课件：如何从日常话题切入保险.pptx

如何从日常话题 切入保险 汇报人：某某某 2022年X月X日 年终总结 新年计划 述职报告 工作汇报 Contents 目录 日常展业中遇到的几种情形 01 从日常话题切入保险的步骤 02 通过日常话题切入寿险功用 03 第一章 日常展业中遇到的几种情形 情形一: 拉家常，聊了半天闲话后回家。 日常展业中遇到的几种情形 情形二：拉家常，聊了半天后提出要卖保险。 情形三：“你好，我们银行有个产品很好很适合你的，你买一份吧！” 第二章 从日常话题切入保险的步骤 从日常话题切入保险的步骤 案例示范 电话约访： 客户经理：老王，你好，我是周X啊，快一年没见了，最近怎么样啊？听说你搬了新家了，也不叫我去看看你的新房子啊，这周周末在家吗？ 客 户： 好啊，周六来玩啊，XX小区你认识吧，X栋505室 背景：过去的老客户王先生：某公司普通 白领，35岁，月收入6000元；王太太：某中学老师，月收入4000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭3500元，家庭月开支3000元。 步骤一：通过生活中的简单问题铺垫 客户经理：老王，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但买了房，还装修得这么好，要100多万吧？ 王先生：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学了，换个地方方便点！ 步骤二：寻找引导客户的兴趣点 客户经理：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享受，房子还能升值！ 王先生：现在一个月要还3500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。 客户经理：这点钱对你来说算什么呢，再说存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育、保障医疗和养老啊，你说是吧？ 王先生：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊！ 步骤三：从兴趣点导向风险边缘 客户经理：老王你有没有统筹安排了一下啊， 你儿子这么聪明一定要上好学校啊！ 王先生：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上了好小学。 步骤四：强化客户风险意识 客户经理：是啊，现在上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要25万呢，你要及早准备啊! 王先生：准备什么啊，现在反正没这个实力，也不去想，股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，有什么办法呢。 客户经理：但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊！ 王先生：你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知道的！ 步骤五：引入寿险的功用 客户经理：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是更换了一种理财方式，你想想，你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？ 王先生：最多两千块吧，我存着准备替儿子交学费啊 客户经理：是啊，你现在风风光光的不过存这点钱，还要还按揭，谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？ 王先生：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，不是我不帮你啊，买保险要交几十年费呢，我哪有钱啊。 客户经理：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老婆孩子想啊，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢？我来给你讲一下这个财务规划，你听过后你买不买自己做决定，这——你不会拒绝吧？ 演 练 请把你身边的同学当作你的准客户 两两互相演练 时间：10分钟 第三章 通过日常话题切入寿险功用 从日常话题切入寿险功用话术示范 话术示范--衣 客户经理：刘小姐，这件衣服挺漂亮的，要花不少钱吧！ 刘小姐：还可以啊。 客户经理：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？ 刘小姐：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。（是啊，总要送去干洗的） 客户经理：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道的，长期使用对身体是不好的。 （是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但是，干洗的衣服……） 刘小姐：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。 客户经理：现在各种化学污染不得了啊，对人健康的危害是很大的！ 话术示范—住（男性） 户经理：刘经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时应酬一定蛮多吧！ 刘经理：是啊，我躲都躲不掉。 客户经理：能理解，应酬多了喝酒多对身体不好啊，您是公司和家里的顶梁柱，你的健康肯定最重要了，您说是吗？ 刘经理：是啊。 客户经理：刘经理，你年轻有为啊，房子装修这么有档次（有品位、有…… ），一定花了不少钱吧， 刘经理：不多不多，也就10万，和人家比差远了。 客户经理：哪里，哪里，你这是我见到最有品味的设计了。现在装修很麻烦啊，不单要考虑美观，还要考虑对人体无害，您说是吗？ 刘经理：是啊。 话术示范—行（男性） 客户经理：刘经理，你家周围环境很不错啊，又安静，绿化又好。 （你家住在市中心，生活很方便啊。） 刘经理：还可以，就是路远一点。 客户经理：那你怎么上班呢？（自己开车吗？……） 刘经理：开车啊。 客户经理：路上还好走吧？ 刘经