美业销售类十1法则.pptx

【 销售10大黄金法则 】 总印象原理 7% 38% 55% 身体语言比言语更重要 要加强销售技巧训练，就应该了解销售的基本过程，既迎接顾客、了解需要、推荐产品、说服购买、连带销售、送别顾客，并且在过程中运用各种方法来达成销售。 微笑法 世界上只有一种动物会笑，那就是人类。微笑是人际关系中的最佳润滑剂，它不但可以传达诚意，还表示了礼貌、友善、亲切和关怀。对美容导师来说，微笑可以使自己的心情变得明朗；对顾客来讲，笑脸不仅能改变气氛、缩短人与人之间的距离，使顾客心情愉快地来买东西，还可以很好地化解怨气，使问题得到很顺利的解决。所以，美发师要时常对顾客抱以微笑，使得双方关系融洽，以助销售的顺利进行。 观察法 中国古代有一句赚钱的八字格言：“察其所需，供其所 求”。美容导师应懂得观察顾客的语气、举止、神态，而洞察顾客的心理和需求，并及时地做出适当的反映以迎合顾客，加速销售的过程 例：――顾客对刚刚发现的商品瞳孔放大，眼睛发亮时，表示对商品产生了兴趣。 ――顾客仔细地观看某类产品及多次折回观看，说明有购买欲望。 ――顾客突然沉默，不再发问，若有所思时，极有可能内心在权衡买还是不买。 询问／反问法 这种方法在了解顾客需求中极其重要，应懂得运用以便尽快了解顾客的真正需求。 例：――“您知道您的头皮.发属于什么类型吗？” 　　――“您是需要那种类型的产品吗？” 　　――“请问一下，您觉得头皮.发干燥、缺水表现在哪些方面呢？” 倾听法 “喜欢说，不喜欢听”乃人性的弱点之一，优秀的美容导师应善于掌握这一人性弱点，让顾客畅所欲言，在倾听顾客讲话的同时并适当地回应及发问，以表示关心及重视。从倾听中了解到顾客的购买需求。顾客也对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。所以，用心听顾客的话，不论对美发师还是老板，都是一句终身受用不尽的忠告。 奉承法(拍马屁) 适时地对顾客进行赞美、夸奖，不但能令顾客心情愉快，还会提高顾客的购买兴趣。　 例：――“您真有眼光，这是我们公司推出的最新一代产品。”　 ――“您的皮肤这么白，这只口红的颜色涂在您的脸上显得更加出彩了。” 计算法 将产品的整体价格分摊到每天、每次的使用价格上来，消除顾客购买高价格产品时产生的疑虑。 顾客：“这产品好是好，就是价格贵了点 服务：“是的，ＸＸ元是贵了点；但是，按产品的使用的次数来算，一共可使用３０次，你每次就只需花费ＸＸ元，这么一算你还觉得贵吗？” 比喻法 通过介绍事实或比喻，以及实际展示等（如赠阅的宣传资料、商品演示）较为生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。 例：顾客：“一张好好的脸抹那么层化妆品，那还不抹坏了呀？” “您看，裹在很多层衣服里面的皮肤和面部的皮肤是不一样的（边说边把自己的袖子卷起让顾客看胳膊的皮肤），因为衣服阻隔了大部分来自外界的伤害，如紫外线、尘埃等。使得肌肤不易受到伤害。相反，面部的皮肤．．因此，给面部皮肤“穿”上衣服，同样可以使它不易受到外界因素的侵蚀。” 激将法 人们的购买动机不尽相同，有的注重“实惠”，有的“奇特”，有的满足“虚荣”。美发的推销就要符合顾客的购买心理，用现在不买所造成的损失来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促使购买决心。 二选一法 此法是促成成交的最好和最常使用的一种方法。请顾客做一下选择，可以用较含蓄的方式使顾客早作决定。但是一定要注意，选择是让顾客选择购买哪种商品，而不是选择买还是不买。 例：――顾客在犹豫究竟是选择商品Ａ还是选择商品Ｂ。 ――这时美发師不能问顾客：“您要这个吗（指着商品Ａ或Ｂ）？” ――而应该问：“商品Ａ的保湿效果较好，而商品Ｂ的功效主要是美白，您是要哪个呢？” 临门一脚法 别把顾客当成煮熟的鸭子，到嘴的肉飞了是常有的事。因此，当顾客还没下最后决心购买时，美导就应运用临门一脚的技巧，替顾客下决心。 例：――美发：Ｘ小姐，难道您不觉得这件商品无论从品质及所具备的特殊功效到价格都是您最想要的吗？“（运用双重肯定的发问句式，使顾客被美发的坚定所感染） 完成产品介绍后,要马上引发顾客的购买动机 (注意:不同的顾客有不同的购买动机) 时尚,专业,名牌,天然,环保, 味道,好奇,包装,广告,等 解决头发现有问题,令头发健康 漂亮,需要,适用,安全等 顾客对你服务态度和专业技术专业知识的认同, 这是一个内心衡量的过程,就算决定购买,顾客内心也会 斗争一翻,成交技巧就是在天平上增加一个小法码,使顾客 的心理