基于消费者购物心理的商品摆放策略.pdfVIP

商业营销 2011 年 10月 基于消费者购物心理的商品摆放策略研究 文/ 周海娟 李兴光 摘 要： 本文通过分析消费者的购物心理，充分利用终端销售的空间资源，通过调整商品摆放策略，从心理上引导顾客有 条理地消费，以提高终端销售设施利用效率。给出依据消费者的购物心理而制定了在终端卖场较优化的商品摆放模式，使卖场 设计适应消费者的心理特点从而达到展示商品、吸引顾客、使企业和顾客均获得最大经济效益的目的。 关键词： 消费者；购物心理；终端卖场；商品摆放 中图分类号： F063.2 文献标识码 ：A 文章编号 ：1006-4117 （2011）10-0155-01 一、消费者的购物心理 长期固定超市货架，容易失去顾客对其他物品的注意力，并 消费者心理指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。 且产生一种陈旧呆板的感觉。因而在商品摆放一段时间后，调整 一般是：先接触商品，引起注意；然后经过了解和比较，产生兴 货架，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸引，引 趣和偏爱，出现购买欲望；条件成熟，作出购买决定；买回商 发顾客的潜在需求，同时是顾客对商场的变化产生耳目一新的感 品，通过使用，形成实际感受，考虑今后是否再次购买。 觉。 [3] 消费者心理与行为是伴随商品经济发展而产生的一种社会经 货价陈列的变动不能过于频繁，会引起顾客反感，认为商场 济现象。 20世纪初，以斯科特（ W.scott ）为首的美国学者开始 缺乏科学化管理，因此，商家可根据商品的销售情况，对货架做 从事有关消费者心理与行为的研究。他们广泛借鉴心理学、社会 适时地调整。 学、社会心理学、人类文化学、市场学、经济学等相关学科的理 2、重视出口、入口商品摆放 论与方法，取得了一系列宝贵的研究成果。随着理论和实践的发 出口处的陈列主要是依赖于人们心理微妙的借势力量。很多 展，有关消费者心理与行为的研究已形成独立的学科体系，并在 人都由于结账等待时间太长而焦急万分，会影响卖场的生意。我 企业营销实践中得到广泛应用。 们可以利用消费者等待的焦急心理，可以将杂志的陈列靠近收银 二、消费者的购物心理分析 台，并陈列一些当地畅销的报纸，消费者可以顺手拿起一本杂志 1、消费者购买行为的特点及影响因素 或一份报纸翻阅，减少心理等待时间 [4] 。消费者的购物习惯是有 消费者市场最显著的需求特点是购买分散，批量小，具有多 规律可循的，我们要认真总结分析，总结出经验并指导我们的实 样性，变化快，易受舆论和广告宣传影响，多是感情型、冲动性 际经营。 的购买。消费者的内在需求分为意识和无意识两种，无论哪种需 3、注重商品柜组的关联性 求，在激烈的市场竞争中，都要对消费者进行消费需求的再次唤 一般卖场布局要向顾客公布展位图，并按商品大类或商品群 醒，一方面明确其需求，一方面增强其对产品或者品牌的认知， 设置商品指示牌，方便顾客购买。同时，还好注意不同商品柜组 帮助其缩短决策时间。加强对消费者的外部刺激，强化其购买动 之间的关联性，相关商品的货位布置要临近或对面，以便于顾客 机，驱动其追求需要的目标。营销启示：促销活动、终端形象的 相互比较，促进连带购买，如果蔬、肉禽蛋、调味品与鲜肉制品 建设提升在这一阶段很重要。例如，当口渴时，就会产生找水解 等可以放在临近的区域。注重商品柜组的关联性，还要把相互影 渴的动机。看不清东西时，就想起去配眼镜。也可能是看到橱窗 响较大的商品货位适当隔开，如串味食品