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基层直销体系探讨 如今农资行业企业众多，有上万家，市场竞争激烈，价格战趋于白热化，各种招数数不胜数，当然竞争的结果就市场而言，农资销售渠道相当成熟和深化，例如一些厂家都做到了销售终端，当然乡镇市场也有一定的市场需求。在这种大的环境下，为了寻求新的市场增长点，创新运作模式，开辟蓝海，特对乡镇直销做以探讨。 一、乡镇直销运营模式方案 第一步：要制定乡镇批发价格。在原有价格基础上最少提高10%，有些产品甚至可以加到20%。这部分利润可用于比如：设点租房费用，二次发货费用，增加差旅费用等支出。价格可由经理制定，公司备案。 第二步：渠道下沉，开发乡镇客户。一般平均10个开发1个，拜访最少2次。与乡镇经销商签合同，最好能够收取定金，同时为了使程序完整，收取定金（现金或打款）时，当场给其开一张印有公司印章的收据，这样做可以增加其信任度，提高成功率。 第三步：现款操作，打款发货。首次合作，乡镇经销商多倾向于货到付款，这里可能会出现不给钱的问题，所以之前最好要收取一部分定金（诚意金）牵制。对于发货，乡镇客户发货必须要设立一个供货点，因为客户多了，让他们到县城取货不好操作，一般选择在地级市，这样可以辐射到周县，交通便利。之后，打款方式可按正常进行，款打到公司，然后从供货点直接发货，这里要求公司能够做到即时查款。 第四步：退货问题处理。退货问题实际可以转化，比如在进货时，为鼓励进货可以赠送一些促销品，比如：包，塑料袋，汗衫等，这部分成本都可以计算在价格体系中，拿了赠品一般不会要求退货。上赠品，可以随着乡镇直销的开展，逐步推出，赠品要新颖。 第五步：渠道转移。在人力，物力，财力的限制下，可以采取多种乡镇运作模式，在乡镇开发充分之后，可以将渠道转给县级批发商，不过只让其负责送货，充当物流，给其一部分利润，这里的利润是指乡镇价格差中的利润。这样可以腾出人力，开辟其他市场。毕竟蛋糕小，人不能太多。 二、乡镇直销运营模式重要的环节 第一、管理环节涉及到的两套价格管理体系，物流管理，人员管理。 价格管理体系，涉及财务，客服的协调配合，成本计算，利润计算，这里需要财务部门出台配套财务管理方案。 物流管理。设立小库房（存货量保持在1-2万就可以了）后，存在的小库房与大库房的协调问题。小库房与大库房的协调配合，比如小库房有库存，需要处理时，有客户需要可以不从公司大库房出货直接从小库房出。这里也需要财务、客服的配合。同时，乡镇配送多是用药季节将到才开始，所以为小库房补货公司要用汽运。 人员管理。设立小库房，必然要增加人员，一般一个小库房可以有效辐射4个县，也就是一个地级市的范围，所以暂以4个县1个人计算。驻点人员管理，包括小库房管理人员，及片区经理等，及这些人员的提成分配制度。区域经理要对所管辖的片区经理负责，包括：票据审核，出差审核，小库房盘库等。 第二、设立点，也就是设立小库房的管理问题 首先设立时间问题。就江苏市场而言，可以选在5月末，在水稻作物用药前进行，在7月末或者8月初结束。试点一旦成功，拥有了一定的客户数量，库房设定的时间还可以增加，如在10月末到11月末小麦用药的维护上。 另外，库房规模不用太大，2万的库存量就可以，只要保证及时补充。同时结合公司库房管理制度，制定小库房或者说驻外库房管理制度，比如库存量上报，淡季每周报一次，旺季每三天报一次等。年终或者季节结束，剩余库存的清点上报。 还有，每次发货之后，要及时给公司上报发货明细，并做好出库记录。 三、成本预算 包括出差费用、房租、发货费用。暂以6、7、8三个月，控制区域以4个县，人数1人计算。以乡镇价格要增加最少10%，最高可达20%，个别产品可以更高。 四、方案评估 就目前情况，一个普通的乡镇客户销售除草剂销量在1万，保守估计：4个县，每个县5个客户，共开发20个客户，销售20万。增加利润2-4万，刨除固定费用（5.5-7.5%）1.1-1.5万，纯增加0.9-2.5万。这里可以根据可变资本（0.9-2.5万）的多少，计划配备人数。 五、风险评估 小库房年终库存折旧等从县级和乡镇的利润差中扣除。其他不可预测风险。风险成本要计算在利润中。 六、利润分配 扣除库存折旧，发货，房租等开支，剩余的利润二次分配。公司和个人。 综上所述，乡镇直销运营模式主要涉及：制定乡镇批发价，设立小库房及制定相应库房管理措施，人员配备，配套差旅费管理，销售提成制度等方面。这里所指利润是指乡镇与县级批发价格的价差产生的利润。不涉及公司的原有利润。此方案可作为大包区域经理市场运作参考。