商务谈判的内容.pdfVIP

商务谈判的内容 申明价值 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益 需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步 骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问 题，探询对方的实际需要 ; 与此同时也要根据情况申明我方的利益所 在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足 对方的需求 ; 同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。 创造价值 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利 益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定 对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平 衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判 中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利 益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最 容易忽略的阶段。 克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面： 一个是谈判双方彼此利益存在冲突 ; 另一个是谈判者自身在决策程序 上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客