大零售培训吴翔江行长.pptx

吴翔江 实施“大零售”战略 推进业务经营转型 引 子 周 期 性 市 场 化 常态化 稳定器 1. 周期性 银行业与经济息息相关 当前我国经济由高速增长，转变为中高速增长 2014年银行业贷款增速已降至13.5%，比前5年平均增速下降了6.5个百分点 商业银行净利润同比增长9.7%，比前5年平均下降了一半多 银行业：周期性行业 回顾近百年全球金融发展史 美国、日本等发达市场经济国家在利率市场化初期，都出现了存贷款利差收窄的现象 传统做大规模吃利差的盈利模式难以为继 2014年我国商业银行存贷款利息净收入占营业净收入比例为48% 比3年前下降了7.3个百分点 2. 市场化 利率市场化趋势 美国/日本利率市场化初期，部分银行无法承受急剧升高的存款成本 将贷款大量投向高收益、高风险的项目，引发“逆向选择” 利率市场化的启示 2. 市场化 部分银行将低成本的短期融资用于高收益的长期资产项目 造成资产负债结构期限的严重错配 3.常态化 国内 经济下行，是动态探底的过程 资产质量、同质化竞争、跨界竞争的压力 这就是常态化... 过去十年银行太舒服 国外 80年代到现在美国银行发展惊心动魄 呈现动态整合、重组的过程 这就是洗牌... 4. 稳定器 我们银行业要引以为鉴，做打基础、利长远的事 发展大零售，是我们浙江分行经营转型的必然选择 经营发展 的稳定器 利润效益 的助推器 零售业务本质 目录 全面和正确认识“大零售”战略 一 “大零售”战略面临的困难和问题 二 实施“大零售”战略的探索及实践 三 全面和正确认识“大零售”战略 一 ——基本内涵 ——主要特征 1. 基本内涵 个人客户 小微企业 金融 范畴 多层次立体式、多方共赢互利的零售金融生态圈 共 享 开 放 共 赢 平台思维 科学、全面、完整反映零售金融的经营贡献 1. 基本内涵——平台思维 彩虹家园：商友俱乐部 彩虹城支行、钱江房产、宁居科技公司共同发起，面向社区居民 整合商家资源，小区物业；组织线上线下活动、互联网服务 提供微信服务平台-包括：工行专栏（俱乐部活动/金融信息）、彩虹商城（美食/生活）、商家优惠、我的卡（支付/充值） 俱乐部会员已达1500人 2. “大零售”战略主要特征 企业 主要特征 a 经营理念 b 价值导向 发展思路 经营导向 金融生态圈 零售化改革 c d e f a.经营理念：以客户为中心 客户需求升级 源自于客户需求 发展于客户需求 遵循发展规律 注重客户发展 客户规模 客户结构 客户服务 a.经营理念：以客户为中心 微信背后 2.0 经营理念 1.0 短信移动通讯 ——免费 4.0 2.0 语音通讯工具 ——好玩 3.0 查看附近的人 ——引爆 4.0 朋友圈+微信群 ——社交+工作 b.价值导向：以营业贡献为核心 任务多指标 目标多元化 考核简单化 价值 贡献 b.价值导向：以营业贡献为核心 “大零售”战略以营业贡献为价值导向 有效把握业务和产品的营业贡献情况 推进规模、质量、效益、风控的有机统一 体现贡献，真正的价值导向 考 核 计件制——管户包——贡献论 没有任务，积分计价 c.发展思路：一是坚持“客户为本” 客户资源是零售业务发展的根本源头和动力支撑 加强“客户思维”，巩固“客户基础” 雷军——互联网思维 互联网思维，是一种思想，也是一种能变现的先进的生产力 互联网组织成本，特具的平等、共享、互动 七字诀：“专注、极致、口碑、快”之外 群众路线：深入群众，相信群众，从群众中来，到群众中去 c.发展思路：二是坚持“渠道为王” 渠道是依托 是银行和客户的纽带 是客户选择主办行的依据 O2O移动支付渠道 为经营户搭建工银E支付收单环境 为商户提供二维码扫码入口 输入金额后直接以E支付方式付款 渠道多样化 线上与线下、物理与电子渠道 银行端与客户端的同步推进 c.发展思路：二是坚持“渠道为王” 未来实体店业态 物理网点 电子化 互联网 虚拟化 c.发展思路：三是坚持“服务致胜” 人工服务与电子服务、金融产品服务与非金融增值服务 服务手段的多样化和综合化是趋势，影响客户体验度与满意度 最终形成品牌效应 同仁堂 司训：品味虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工 基业长青：就要做到两条：第一真材实料，第二对得起良心 c.发展思路：三是坚持“服务致胜” 服务是最综合最有效的手段，竞争实力的最终体现是口碑！ 微博段子 客人在海底捞吃完饭，欲将餐后没吃完的西瓜打包带走，海底捞说不行 当客户结完帐时，服务员拎了一个没有切开的西瓜：“您想打包，我们准备了一个完整的西瓜给您带走，切开的西瓜带回去不卫生。” 口碑——源于超预期 c.发展思路：四是坚持“创新驱动” 灰度法则 速度—— 大多追求面面俱到、追求完美、担心失败、害怕