4月沃尔沃经销商会议付强讲话稿.pdfVIP

4月沃尔沃经销商会议付强讲话稿 这次会议是一个月度的工作会议，在去年的年会上我们讲过，由 于今年的形势非常特别，加上公司销售管理的格局也发生了一些改 变，所以今年我们要多见面，多交流，多沟通，本着这样一个基本 思想，召开了本次四月份月度工作会议。 第一个问题：联盟商业的问题，在去年的年会上我做了专题的论 述，年会以后我们就开展工作，到今年为止我们的有效工作时间也 有两个多月了，这件事情的难易程度大家基本上都有了一个了解， 从总体来看，我们推进的并不顺利，我们遇到了很多问题，有的问 题是预料之中的问题，有的是预料之外的问题，发现问题并不可怕， 可怕的是发现不了问题，发现问题我们就要去正视问题，解决问题， 基于这些情况，我谈谈我的看法： 1、我们不能忘记我们走联盟商业的模式的初心是什么，我们要 解决什么样的基本问题。我们要解决3个问题：第一：我们要解决 终端下沉问题，这些年来我们都是用总代模式，我们的渠道覆盖率 取决于总代的能力，这些年来我们一直被牵着鼻子走，我们一直希 望我们的网络能无限细分，但是我们做不到，所以我们提出联盟商 业的模式事实上是对过去整个网络打破以后重新构造，如果我们把 关注点放在地市州县，那么我们就有可能把渠道下沉，有可能更进 一步的接近我们的目标医院。第二：我们要解决自营品种尤其是口 服品种的销售问题，口服品种如果是通过总代的模式是不可行的， 朗欧至成立以来有16年的历史，我们不敢说有哪一种口服药做的很 成功，这些都是通过省代的模式来运作的，他们的渠道根本不能下 沉，他们也解决不了面的问题，只是做到点，这些年来我们没有口 服品种的成功的案例，而我们收购了这些工业以后这个问题一直在 困扰着我，如果我们不能把我们的网络下沉进行扁平化，通过规模 效应来解决我们的营销问题，那是做不到的，所以解决自营口服品 种的问题也是我们建立联盟商业的初心。第三：我们要解决业务规 模的问题，行业中大多数业务规模上不来，其实就是一个简单的问 题，网络不大、产品的覆盖率不强，如果我们不解决这个问题，那 么我们的业务规模上不来，中国市场的魅力在于有31省市自治区， 东方不亮西方亮，总能给我们产生量，所以解决业务规模问题也是 我们建立联盟商业的初心。 第二个问题：新的业态问题，这段时间以来，行业的政策层出不 穷，整个行业有一种惶惶不可终日的感觉，以至于外行业的人都知 道医药行业不安宁。行业情况比较复杂，每次有新的政策出来我都 会第一时间去看，看的还是有点心惊胆战，心惊胆战的主要是工业， 因为工业方面我们还是学生，我在工业也是不得要领，所以我也下 决心了，有所为有所不为，绝不做一个工业的专家，太耗时间，我 会让专业的人去管理。我非常害怕突然有一天飞检，把我们某一个 厂的gmp 吊销了，每次看到这样的消息我也会立即转发给各个工业 的老总。烟台中洲在于总的领导下整个企业井然有序，质量工作抓 的很紧，企业里面内部进行了好几次飞检，所以烟台中洲不需要担 心。广西玉兰有悠久的历史，在当地有深厚的关系，承载着几百号 人的衣食住行，当地的药监部门和相关部门都认可这个企业在当地 经济发展中的龙头地位，所以现在我基本上也不用过去，由海总打 理，易总每个月去一次，现在也呈现出产销两旺的大好局面，形势 一片大好。但是也不是没有担忧，有某些产品在长期发展过程中有 没有不规范的问题？我也不敢说。圣朗地处南京，整个国家gmp抓 的最紧的就是江苏，江苏也是医药大省，最大的制药企业也在江苏， 所以江苏的药监部门是非常严苛的，我也很高兴在这种严苛的环境 下，我们确保我们问题出的少，所以我也不是很担心。我最担心的 是江苏朗欧，因为江苏朗欧是生产水针剂，当然我们会想尽一切办 法，很多工艺在新的团队的支持下能够公关的尽量公关，采取高风 险的产品不生产的策略，在新的业态环境下确保公司能够长期可持 续性的稳定经营。在当前情况下，商业也并非没有危机，我们深圳 朗欧的质量管理规范意识是很强的，武汉朗帛也有一批很有经验的 质量管理人士，确保公司经营无忧。现在两票制来了，营改增也来 了，营改增对我们不是问题，我觉得营改增和两票制是可以结合在 一起来应用的，我们早就规范了，我们没有挂靠、没有不规范、没 有偷税漏税。但是我们的业态确实是改变了，我们的管理机构面临 的工作内容、方向、重点也有所改变，如果说我们过去做的是商务 工作，我们可以到处跑体现我们的业绩，但是现在我们可能要坐下 来做很多案头的工作，从公司层面看，我们增加了30个省总助理， 我们一定要把后勤团队的力量用起来，总部要加强对这30个人的专 业