客户经理制度和经纪人制度的利与弊.pdf

探索客户经理制度和经纪人制度的利与弊” 众所周知，目前在证券公司做市场的分为客户经理和经纪人两种，对于新手来说，很容易混 淆他们的概念，甚至大部分人还认为都是差不多的工作岗位。其实不然，前者适合刚接触证 券行业，没有任何证券基础的人群，而后者更适合已经在证券行业积累了一定的人脉，并且 对股票市场的把握游刃有余的人群。目前很多证券公司都会把这两种制度混淆，所以有人会 以为客户经理就是经纪人，经纪人就是客户经理，或者认为经纪人也有开户任务，让我在这 里给所有想进证券行业的新手上一课吧。 客户经理，优势在于证券公司与其签订劳动合同，有底薪，提成比较低，公司负责买社保， 有开户奖励，并且是证券公司承认的正式员工。弊端就在于所谓的正式员工是有名无份，意 思是说是公司里面的弱势群体，表面看来很稳定，其实是最不稳定，而且是淘汰率最高的群 体。就如我刚开始就是在证券公司做客户经理，结果一年多时间就见过上百个同事被淘汰， 淘汰率之高是在所有行业中难以想象的。为什么会出现这种情况呢？因为客户经理制度是有 硬指标的，比如说每个月有五个开户任务，客户资产要达到30万之类，并且规定多少个月 完成不了就离职。有些证券公司更黑，会规定你在三个月内完成几百万的资产才能转正式员 工，结果就算你完成了你拿的还是那一千多的底薪和低的可怜的佣金提成比例，一旦后期连 续完成不了任务，就有被炒鱿鱼的危险。对于一个真正有实力在证券行业混的有模有样的人 来说，这种制度只能让他们越到后期，越感到不利，因为他们会觉得重复的工作会带来习惯 疲劳，而且一旦资产积累的越来越多，为公司创造的佣金越来越多，而拿到的收入却没有大 幅度的提高，这时候所谓的正式员工，对公司的归属感，什么感觉都没有了，而且一旦做不 好就有被淘汰的时候，当时我做了一年，积累两千多万的资产，照样给老总下令再不开户一 样滚蛋。而且证券公司很愿意让你走，因为他们觉得，你不可能带走所有的客户。所以在这 里可以下一个结论，如果是有高强度任务的公司，可以看出这个公司醉翁之意不在于培养你， 而在于你能否为公司带来更多的客户资源，而当有一天把你的客户资源都榨光了，也是你的 工作寿终正寝的时候。当然，不能一棍子否认所有实行客户经理制度的公司，目前一些证券 公司虽然实行客户经理制度，但是他们的任务并不重，而且随着客户的增多，资产的增多还 有不同级别的提升，待遇也有相应的提升，当完成不了任务的时候，也比较人性化，只会采 取鼓励的方式，而不会用偏激的方式，在这样的公司，在这样的老总下面做事，就算有开户 任务，就算收入少一点也感觉欣慰。 证券经纪人，优势在于零成本，和证券公司是合作关系，没有底薪，没有社保，没有开户任 务，高提成，和证券公司签订的合同是委托代理合同。弊端就在于目前没有明确的规章制度 来保障经纪人的权益，如果证券公司翻脸，那么经纪人就什么都不是，但是随着经纪人牌照 的陆续颁发，相信证监会出台一系列政策的，不敢奢望他们会出台多少有利于证券经纪人的 政策出来，但起码希望当证券经纪人的权益受到侵犯的时候，有个专门的机关可以让他们来 投诉，并且得到解决。证券经纪人提倡的是稳定积累，为证券公司创造的佣金越多，证券公 司越高兴，当然有一些证券公司也会因为眼红你拿钱拿得多，在目前制度没有完善的时候， 就把你的客户资源全霸占了，这种可能性是有的，而且以前发生过不少这种事情。证券经纪 人作为弱势群体，根本找不到可以投诉的地方。不过依照目前的情况来看，能做证券经纪人 的大多数是跟证券公司关系比较好的人，并且他们有实力为客户把握市场行情，客户呼之来 呼之去，所以还是相对比较稳定的，起码就算你好几个月，甚至更久时间不积累客户，一般 也没事。因为你不是拿底薪的，证券公司没有成本压力，自然也会轻松一些。 通过我以上对客户经理和证券经纪人两种制度的对比，相信想从事这个行业的朋友心里有数 了。如果你是一个刚出来工作，没有任何人脉基础，想积累社会经验的人，不妨试试做客户 经理，但如果一开始你就有人脉资源，或者一下子就有几个大客户大资产的人，最好一开始 就做经纪人，因为这些大客户的股票交易，会让你得到高提成，而一旦你做了客户经理对证 券公司来说，他们只认为你超额完成任务而已，接下来你还有重复的任务，轮回再轮回。如 果是在证券公司混迹了几年，就象我这样的老手，不用说也知道选做证券经纪人了。这是最 终的出路，我们浪费了那么多时间积累客户，无非就是想有更高的收入，证券经纪人就是一 个你的客户佣金创造的多，你就得到更多收入的行业。而你做客户经理，你就会发现你花费 时间和成本拉来的客户，无论是大客户还是小客户，他们只不过是你完成任务的其中一个任 务而已，最终你还是要开拓更