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3、汽车营销人员应认真分析顾客异议 顾客异议是多种多样的，不同的顾客会有不同的异议,对同一内容的异议又会有不同的异议根源 四）处理异议 态度： 保持冷静；认真倾听，真诚欢迎；重述问题证明了解；慎重回答，保持友善；尊重客户，圆滑应付；留有后路 1、冷静倾听，给出反馈信息 ——除非他讲完，不要妄下断言 2、表示认同（点头效益） 1）“异议”并没有实质内容 2）确实是自己产品的缺点 先点头或是用简单的“我懂”、“很好”或“我了解”来赢得他的信任，然后再把他不知道或是没有提到的好处告诉他 3、转换异议 把“异议”转换成问话的方式 作用： 1）改变敌对的立场，博取对方的好感 2）把对方嫌汽车价钱太贵的简单意念， 变成对“花钱的价值”的探讨，技巧地 把价钱问题，转成“品质”和“服务”的问题 3）在问话中，强调汽车产品的好处能满足对 方的需要 4、延缓处理 ——暂时确实无法解决，或一些不影响成交的异议 5、否认（反驳） ——客户对产品产生误解 尽量避免 ，但若此误解影响成交，而你手头又有资料可以证明时 四、缔结成交 一）购买时机——客户的购买信号 开始询问、身体语言、客户自述 询问内容 贷款手续、缴款手续 指定颜色车型、交车时间及地点、交车事项 办牌照、保险等相关准备事宜 售后服务、保修等 身体语言 身体向前倾，或向你的方向前倾； 眼睛闪闪发光，表现出很感兴趣的样子； 出现放松或愉悦的表情和动作点头对你的看法表示同意； 不断审视产品，用心与仔细观看目录、合同，或是订货单； 详细的阅读说明书，并且逐条的检视 二）建议购买 把握时机，建议客户作出决定 作用 确认客户需求 帮客户作决定 三）成交技巧 —全面地了解目标顾客的态度，以及他对于产品说明和成交试探的反应，而不是直接询问目标顾客是否愿意购买产品 情境成交、 小点促进型、 利益总结型、供应压力法、 赞扬型成交 1、情境成交法 假设型成交 汽车营销人员假设目标顾客将要购买，通过语言或无声的行动来表示这种感觉 二选一法 把最后决定集中到两点上，然后让顾客从二者中挑选一种办法 2、小点促进型成交 从无足轻重的小的方面开始，逐步使目标顾客在更大的决定上点头 3、利益总结型成交 以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来的好处来结束对产品的介绍 4、供应压力型成交 给目标顾客施加了一定的压力，让其现在购买而不拖延 5、赞扬型成交 特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的目标顾客 四）签定合同 1、注意合同是具有法律效力的，应重视各阶段及整个时间的可行性及各阶段的付款时间与方式 2、代客户办理的服务事项 上牌、汽车装潢、保险、外地牌照 相关手续、时期、费用等都应向客户交代清楚 五）交车、验车 ——包括拍牌、保险、移动证（临时牌照） 预交车——交车 1、对汽车进行检查 确保所需文件齐备 2、解释有关文件 演示汽车及一些装置的操作 3、介绍保养、维修的厂家、程序 六方位介绍法例题 1 前部 ( 1 ) 左前方 1.大众全新一代U型前脸，车头线条动感流畅　 2.前大灯采用最新的双圆造型，简洁醒目； 3. 2.8车型前散热隔栅左下角处新增加V6标志 4.保险杠下部进气隔栅改为横条状（原网状）( 2 ) 风阻系数 ( 3 ) 大灯 双氙气前车灯，前灯还包括了随速动态转向灯和静态转向灯以保证前方道路拥有最佳亮度。? HID是采用高压电流激活氙气，形成一束电弧光，在两电极之间持续放电发光。它仅需35瓦电流。激活氙气形成电弧光，需要把12伏的电压瞬间增到23000伏，这就需要一组启动器和变压器相配合，自然价格要贵一些；但它不用钨丝，没有被氧化和烧断的顾虑，其寿命是普通灯泡的5倍。HID的色温在4000K~6000K，它的光色白里透蓝，亮度远远高于普通灯泡。 ( 4 ) 车身尺寸 新Passat的车身尺码也有所放大， 新车在长/宽/高等方面分别增加了 62/74/10mm，成为4720×1820×1470mm，轴距也增加10mm而为2710mm；不过，虽然车身尺码增加，但是由于造型的关系，C柱似乎显得较为低斜，而车身刚性强度亦比前代车型增加有57%之多。 ( 5 ) 标志 ( 6 ) 保险杠 ( 7