谈判技巧与报价原则.pptxVIP

谈判技巧与报价原則 谈判 谈判应有之观念 谈判：为满足各方利益而进行的价值交换过程 谈判是一个说服的过程,以人为主体 生意场上无永久的敌人,亦无永久的朋友 谈判输赢定义 ： - 贏 : 接受我方意见达成协议 - 和 : 双方各让一半达成协议 - 输 : 按对方意见达成协议 - 破裂 一、 谈判应有之观念 第一个数字最危险 买方开高价有利，卖方出低价有利 每一次谈判都是连续而琐碎的学习 谈判是一种运用力量的技术，而知识就是力量 知识包括 情报 经验 让对方有期限压力, 谈判是沒有期限的 事前准备 过程 决定 二、谈判步骤 三、 事前准备 目标值 ( 期望值 / 底限 / 目的 )设定 - 对手期望值模拟 - 备用方案准备 竞争狀況收集(知己知彼 百战百胜) - 议价者 ( 谈判者 ) 之习性，过去往来纪录，表现 - 竞争对手/ 策略 / 想法 / 积极度 / 支援 - 我方优劣势，强弱点 辅助工具运用 - 公司基本立场，基本原则 ( 授权爭取 ) - 应有之法律常识探寻 - 专业人士支援 ( 技术专业者 / 上级主管 /…) 推演可能有的全部过程 四、 谈判技巧 （人 事 时 地 物 ）考量 懂得建立互信 懂得倾听 懂得人的自然习惯 / 自然行为 懂得说不 选择适当地点 - 让环境参与谈判，创造良好气候 让时间