代销商销售人员技巧.pptxVIP

代销商销售技巧培训内 容 提 要售前准备工作 分析客户需求 产品销售过程 建立长久的商务联系销售人员的职业生涯 一 售前准备工作 掌握产品知识 建立销售的核心实力 销售计划和准备 一 售前准备工作案例 (一个销售流程)消除陌生感收信客户信息发现客户爱好产品展示,满足客户需求协商售后服务安排行业知识，客户利益，顾问形象，行业权威，赞扬客户，客户关系，压力推销 一 售前准备工作1. 掌握产品知识1）. 成工产品的耗油量是多少？是30合算还是50合算？成工装载机所有机型在土方工程、矿山、煤矿、砂矿的参照油耗？标准油耗？2）. 挖掘机比大宇等产品贵了近20万，请问为什么贵那么多？3）. 为什么同一型号的机子装不同厂家的部件？4）. ZL30B装载机发动机:潍柴发动机，玉柴发动机的区别？ 2005年，一家顾问公司经过对工程机械消费者的调研后发现，中国工程机械消费者在完整的工程机械采购过程中，平均会问38个问题，这些问题可以归纳为三个方面。商务问题，技术问题以及利益问题。 客户实际上更加看重销售人员对客户利益的理解程度。如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%。SK200-8技术参数项目SK200-8发动机输出114千瓦/2000转/分挖斗容量0.8 立方米挖掘力小臂挖掘力112KN(增压)挖斗挖掘力157KN地面最大挖掘半径9.420米最大挖掘深度6.16米柴油油箱容量580升重量20600公斤1. 更大的作业量与更低的油耗，提高的生产效率；2. 牢固的工作装置，带来持久的品质保证；3. 保养简单，为客户降低运营成本；4. 可靠的安全设计和舒适的操作环境;5. 为客户带来全面价值保证的服务系统。一 售前准备工作2.建立销售的核心实力行业知识 客户利益 顾问形象 行业权威 沟通技能 客户关系 一 售前准备工作3.销售计划和准备收集客户资料设定拜访目标接触关键人物辅助销售工具制定销售计划一 售前准备工作3.销售计划和准备收集客户资料 1）了解客户行业状况 如果您在矿山那需要了解他们的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。 2）了解客户使用状况 客户喜欢您代理的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？公司原有的客户状况如何？了解原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。 通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 3）了解竞争状况 区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争代理的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。 4）寻找潜在客户 一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。同时，您还需要一批潜在客户，这要对销售区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户并调查潜在客户的资料。 找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法： 1）私人关系的介绍。 2）参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。 3）关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。4）从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。 5）把握区域潜力 1）市场饱和度。 2）区域内客户规模的大小及数量。 3）区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。 4）区域内适合销售行业的多少，如矿山、公路、水电业、沙石厂等等。 5）景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。 一 售前准备工作3.销售计划和准备设定拜访目标目标可以分为近期目标（月度目标）；中期目标（季度目标）；远期目标（年度目标）三类。目标设定的内容包括：向新用户介绍产品并要求下订单；向老用户介绍新产品并要求下订单；要求回款；投诉或咨询处理；收信市场信息；向用户传达新产品价格政策或服务政策等。 一 售前准备工作3.销售计划和准备接触关键人物 当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息： 1）关键人物的职称 2）关键人物的个性 3） 客户购买的决策途径 4）客户的规模和资金状况 5）客户的信誉状况 6）客户的发展状况客户决策心理信息收集序号内 容答 案1谁处在购买决策中心，他们的影响力（权力）如何？　3谁是最有影响力的购买者，他们的利益需求是什么？　5每个重要决策者的特殊利益点是什么？　7购买者的规模、资金状况？　9购买者对项目的初步预算？可能变动的范围？　10竞争对手的情况： 1） 背景资料 2） 后台关系 3） 已做过的工作 4） 目前进展