营销工作流程.pptVIP

2、寒暄的作用 A、让第一次接触紧张的心情放松下来 B、打消顾客的戒备心理 C、建立信任关系 拉 家 常 1、本人的年龄、单位、收入 2、老伴的单位及年龄、收入，孩子的工作单位，是否孝顺； 3、老两口的喜好、保健意识、运动方式、月平均消费等 找共同话题 1、乡亲 2、朋友介绍人近况 3、家庭和亲戚 4、服装 5、社会新闻 6、食品饮食问题 7、兴趣爱好 一访时的注意事项 1、第一次见面时一定要用亲切、幽默，生动的语言打消顾客的戒备心理 2、进门后找准顾客的赞美点，真诚地赞美对方——赞美是人类最动听的语言 3、切忌到顾客家中一开始就拿出资料 4、脑子中的主线思路一定要清晰，不要乱了方寸 5、在顾客家中要礼貌、自然与亲切，语气切忌生硬 6、多问、多听、多认同顾客的观点——所有的问题都是问出来的 7、通过第一次家访把顾客划分出A、B、C类 8、为下次拜访留下由头（埋下管线） 家访时遇到的问题 1、我已经购买过了 2、去了就让我买产品 3、我不想去 4、我没钱 二次预热时的主线 1、勾起上次谈话的回忆，问看资料后对企业对产品的认识 2、讲企业近几年发展的状况以及所获得的荣誉奖项 3、把产品的好处用通俗易懂的语言表达出来 4、好产品的标准 5、找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一些好的典型病例（如果不马上解决问题将有可能发生的后果） 6、引