营销渠道成员选择.pptVIP

市场营销类课程规划教材;　某建材品牌推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不多。由于是新品牌，销售人员为了快出业绩，于是去找一些市场上比较成功的大经销商，经过努力，也说服了一些代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商对新品牌不够重视，并未收到预期的业绩。“经销商都是人家的好”，“好经销商太稀缺了”，很多厂家都发出这样的感叹。 　开发的一些规模稍小的经销商，3个月才发一批货，业绩极不理想，于是销售人员砍掉了第一批发货少的客户??又开发了一批，一年下来，大部分地区，经销商都换了一次，陷入“开发新经销商——发货——销量低——配合差——淘汰经销商——再找新经销商”的“恶性循环”，问题重重： 　1、七成的经销商都是新的，经销商开发、维护成本增大； 　2、经销商与厂家的磨合不够，理念与行动难以同步； 　3、品牌口碑不佳，经销商对厂家的信心严重不足。;;4．1 渠道成员选择的原则;4．2 渠道成员选择的标准 ;1．同行口碑;１．资金实力;１．物流管理水平;二、渠道成员的可控性标准;三、渠道成员的适应性标准;4．3 渠道成员选择的方法;二、渠道成员选择的策略;（一）定量确定法;(二)定性确定法;2.定性确定法的主要操作方法;4．4 渠道成员资信评估与信用管理;（二）渠道成员资信报告的编制;（一）特征分析模型;3.特征分析模型的计算过程;４．对客户的资信